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2025年房地产经纪人客户关系管理实战案例分析专题试卷及解析1

2025年房地产经纪人客户关系管理实战案例分析专题试卷

及解析

2025年房地产经纪人客户关系管理实战案例分析专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、房地产经纪人在接待首次到访的客户时，以下哪种做法最有助于建立初步的信

任关系？

A、直接推荐公司必威体育精装版的热门房源

B、详细询问客户的预算和具体需求

C、介绍自己的从业经验和成功案例

D、提供免费的小礼品或茶水

【答案】C

【解析】正确答案是C。在初次接触时，通过介绍自己的专业背景和成功案例，能

够有效展示专业能力，增强客户的信任感。A选项过于急功近利，未了解需求就推荐房

源，容易引起客户反感；B选项虽然重要，但应在建立初步信任后进行；D选项是辅助

手段，无法建立深层次信任。知识点：客户关系建立技巧。易错点：容易将“了解需求”

置于“建立信任”之前，忽视了信任是有效沟通的前提。

2、客户李先生在看房后表示对房子很满意，但对价格有些犹豫，并询问“这个价格

还能再谈吗？”。作为经纪人，最恰当的回应是？

A、直接回答“价格可以谈，您心理价位是多少？”

B、强调房源的稀缺性和性价比，表示价格已经很合理

C、承诺会尽力与业主沟通，但需要客户先出示诚意金

D、询问客户对价格的具体疑虑，并分析当前市场行情

【答案】D

【解析】正确答案是D。这种回应方式既体现了对客户疑虑的重视，又能通过专业

分析引导客户建立合理的价格预期，为后续谈判奠定基础。A选项过早进入价格谈判，

可能让步过多；B选项过于强势，可能激化矛盾；C选项在没有充分沟通的情况下要求

客户支付诚意金，会破坏信任。知识点：价格异议处理。易错点：急于促成交易而直接

进入谈判环节，忽视了异议处理需要先共情、再分析、后解决的原则。

3、在客户关系管理（CRM）系统中，对客户进行“生命周期”划分的主要目的是？

A、方便统计公司的客户总量

B、根据不同阶段客户的特点采取差异化的维护策略

C、确保所有客户都能得到同等频率的联系

D、筛选出最有价值的客户进行重点服务

【答案】B

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【解析】正确答案是B。客户生命周期管理的核心在于识别客户所处的不同阶段（如

潜在、意向、成交、流失等），从而实施精准、高效的营销和服务策略，提升转化率和

忠诚度。A选项是CRM的基础功能，但不是划分生命周期的目的；C选项错误，差异

化策略意味着联系频率不应相同；D选项是客户价值管理的目的，而非生命周期管理的

全部。知识点：客户生命周期理论。易错点：将“客户生命周期”与“客户价值”混为一谈，

前者关注阶段，后者关注贡献度。

4、一位老客户王女士介绍了一位新客户张先生前来咨询，成交后，按照公司规定

应如何处理对王女士的感谢？

A、私下给予王女士现金红包作为感谢

B、在交易完成后，正式赠送一份精心准备的礼物并表达感谢

C、仅在口头上表示感谢，认为这是客户应尽的义务

D、将王女士的介绍行为记录在案，待其下次交易时给予折扣

【答案】B

【解析】正确答案是B。正式、及时的感谢是对客户推荐行为的肯定，有助于维护

长期关系并鼓励更多推荐。A选项违反行业规定和公司制度，存在合规风险；C选项过

于轻视，会打击客户推荐的积极性；D选项反馈周期过长，激励效果不佳。知识点：客

户推荐关系维护。易错点：忽视推荐关系的及时性反馈，或采用不合规的激励方式。

5、当客户对经纪人推荐的服务方案提出质疑，认为“你们的中介费比别家高”时，经

纪人应首先？

A、立即表示可以给予折扣

B、详细解释公司服务内容和价值，证明收费的合理性

C、反问客户“您觉得哪家收费低？我们去了解一下”

D、承认收费较高，但强调公司的品牌优势

【答案】B

【解析】正确答案是B。面对价格质疑，首要任务是进行价值塑造，让客户明白“一

分钱一分货”，将客户的关注点从“价格”转移到“价值”上。A选项轻