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广州乔森楼梯有限公司营销部A级

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营销人员培训资料

市场营销基本知识

什么是营销4P？

产品、价格、促销、渠道就是4P。

什么是产品的生命周期？

产品的生命周期分为导入期、成长期、成熟期、衰退期。

目标用户

品牌形象是指什么？

购买决策的过程是怎样的？

公司简介与产品知识

公司简介

产品知识

材质、木种

楼梯的基本结构

楼梯的生产工艺

楼梯的类型

楼梯的安装

销售管理的基本内容

时间管理

行动管理

绩效管理

客户管理

货款管理

如何管理区域市场

区域市场的区位特征

区域市场的基本经济情况

区域市场的品牌竞争情况

区域市场的市场状态（开发程度等）

区域市场各品牌市场占有率

主要客户结构

品牌三度

区域市场的主要销售模式

资金流、信息流、物流情况

区域市场发展潜力如何？

沟通与谈判技巧

沟通目的：掌握客户动态，了解市场基本情况。

学会赞美客户，谈客户喜欢的话题。

会转换角度，站在客户立场想问题，化矛盾于萌芽状态。

学会侧面进入，不直接回绝客户。

掌握利益点，替客户所想。

出差人员准备资料一览

产品目录：大本、实木本、钢木本；

空白合同文本；

价格表；

客户基本资料表；

专卖店装修费用报销表；

营业执照、税务证复印件；

周工作汇报表；

每日工作记录本；

所属区域客户基本资料；

公司各职能部门通讯录；

填写：出差申请表；

客户下单注意事项；

公司帐号；

名片；

业务员基本待遇（级别底薪与绩效考核制）

基本薪资

月任务量

完成率%

提成

备注

3000元

≥16万

≥100%

超出部分1％

上不封顶

2500元

12-16万（含12）

80-100%（含80）

无提成

2000元

8万-12万（含8）

50-80%（含50）

无提成

1600元

4-8万（含4）

30-50%（含30）

无提成

1200元

0-4

0-30%

无提成

手机费用：200元/月/人

差旅费：地级城市100元/天/人，省会城市120元/天/人。

出差坐车标准：长途车费报销，当天直达的坐硬座，不能当天直达的坐硬卧。

报销凭证：电脑票、正规发票等。

年度营销计划

一、2011年营销目标：突破600万。

二、营销策略：两步走。一是提高品牌市场关注度；二是建立品牌形象店10家。

三、品牌推广：以业务人员推广为主，二到三人。

四、全国进行分区操作。