房地产销售主管沟通能力面试题.docxVIP

第PAGE页共NUMPAGES页

房地产销售主管沟通能力面试题

一、情景模拟题（共3题，每题10分，总分30分）

要求：请根据以下情景，结合房地产销售实际，模拟与客户或团队成员的沟通对话，并说明沟通策略和目的。

1.情景：一位客户对某楼盘的户型表示不满，认为采光不足且总价过高，情绪激动，拒绝进一步了解。

问题：请模拟如何安抚客户情绪，并引导其重新考虑该房源。

2.情景：团队成员中有一位销售员连续两周未完成业绩目标，公开场合抱怨公司政策不合理。

问题：请模拟如何与其沟通，帮助其分析问题并重拾信心，同时避免团队其他成员产生负面情绪。

3.情景：一位客户通过中介了解到你的楼盘，但中介未如实介绍项目亮点，导致客户对项目产生误解，要求你重新解释。

问题：请模拟如何纠正客户误解，并建立信任关系。

二、案例分析题（共2题，每题15分，总分30分）

要求：结合房地产销售实际，分析以下案例中的沟通问题，并提出改进建议。

1.案例：某销售主管在团队会议上批评一位年轻销售员“态度不积极”，导致该员工当众流泪离场。会后，该员工工作效率大幅下降，团队士气受挫。

问题：分析该主管沟通方式存在的问题，并提出更有效的反馈方法。

2.案例：某楼盘开盘时，一位客户对价格表示质疑，销售员直接反驳“周边楼盘更贵”，导致客户拂袖而去。后来该客户通过其他渠道了解到项目性价比高，最终成交。

问题：分析该销售员沟通失败的原因，并提出避免类似问题的策略。

三、压力测试题（共2题，每题20分，总分40分）

要求：结合房地产销售高压力场景，模拟沟通过程并说明应对策略。

1.情景：一位客户因贷款审批受阻，要求退定金并指责销售员“欺骗他”，情绪失控。

问题：请模拟如何处理客户投诉，并促成和解。

2.情景：某竞争对手突然推出大幅度优惠政策，导致你的主力客户群开始流失。作为销售主管，需要紧急协调团队应对。

问题：请模拟如何向团队传达应对策略，并稳定客户信心。

四、角色扮演题（共1题，30分）

要求：结合地域和行业特点，模拟以下沟通场景。

情景：某二线城市新盘推广，目标客户以本地刚需家庭为主。销售主管需要向团队解释推广话术，并强调本地化沟通技巧。

问题：请模拟如何组织培训，并设计针对本地客户的沟通话术模板。

答案与解析

一、情景模拟题答案与解析

1.答案：

-模拟对话：

客户：“这房子采光太差了，而且总价这么高，我不买了！”

销售主管：“（先点头表示理解）王先生，我完全理解您的感受。确实，采光和总价是大家最关心的两点。不过，采光问题可以通过后期装修解决，比如增加窗户面积或使用透光材料。至于总价，这个项目虽然单价较高，但赠送面积大，而且周边配套完善，长期来看性价比很高。您要不要再看看样板间，我帮您详细计算一下实际支出？”

客户：“（犹豫）真的能改吗？”

销售主管：“（展示装修案例）您看这个业主的装修方案，通过巧妙的改造，采光确实提升了。另外，我们最近正好有优惠活动，可以减免部分首付，您要不要考虑一下？”

-沟通策略：

1.先倾听并认同客户情绪，避免直接反驳；

2.提供解决方案（如装修改造），而非单纯解释；

3.结合政策优惠，降低客户决策门槛。

2.答案：

-模拟对话：

销售主管：“小张，最近业绩确实不太理想，我们一起分析一下原因吧。是客户量不足，还是谈判技巧需要提升？”（先表示关心，而非指责）

小张：“（抱怨）公司政策太苛刻了，佣金太低！”

销售主管：“我明白你的压力，但政策对所有销售员都是公平的。或许我们可以从自身找原因？比如，客户跟进是否及时？房源推荐是否精准？我最近在XX培训中学到一些谈判技巧，要不要试试？”（提供支持而非批评）

小张：“（态度缓和）其实是我太急躁了。”

销售主管：“没关系，大家都会犯错。下次我们提前准备方案，比如制作客户画像表，避免盲目推销。我每周和你单独沟通一次，帮你提升。”

-沟通策略：

1.先共情，再分析问题，避免激化矛盾；

2.提供具体改进建议，而非空泛批评；

3.建立长期支持机制，增强员工信心。

3.答案：

-模拟对话：

客户：“你们中介说这个楼盘离地铁很远，不适合我通勤！”

销售主管：“（微笑）王女士，非常抱歉让您产生了误解。我们项目距离地铁口步行仅需5分钟，而且小区内部也有接驳巴士，可以直达地铁站。中介可能不太了解必威体育精装版规划，您要不要我带您实地看看？”

客户：“（怀疑）真的吗？”

销售主管：“（出示规划图和交通视频）您看这个视频，可以清晰看到小区到地铁的步行路线。另外，我们项目周边的商业配套也很完善，您下班后可以直接去商场购物，不用额外通勤。”

-沟通策略：

1.先澄清误解，避免直接指责中介；

2.提供客观证据（如视频、规划图），增强说服力；

3.补充项目优势，重新建