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2025年超星尔雅学习通《供应链协会协商技巧》章节测试题库及答案解析

单位所属部门：________姓名：________考场号：________考生号：________

一、选择题

1.协商技巧的核心是（）

A.坚持己方立场

B.寻求共同点

C.威胁对方

D.快速达成协议

答案：B

解析：协商技巧的目的是通过沟通和谈判，找到双方都能接受的解决方案。寻求共同点是建立信任、促进合作的基础，也是达成协议的关键。坚持己方立场、威胁对方和快速达成协议都可能导致协商失败或结果不理想。

2.在协商过程中，有效的倾听技巧包括（）

A.中断对方发言

B.专注听取，适时回应

C.不断提出质疑

D.假装倾听

答案：B

解析：有效的倾听是协商成功的重要环节。专注听取对方的发言，理解对方的观点和需求，适时给予回应，可以增进双方的理解和信任。中断对方发言、不断提出质疑和假装倾听都会破坏沟通氛围，阻碍协商进程。

3.协商中的“让步”策略应基于（）

A.对方的要求

B.自身的利益

C.情况的变化

D.社会规范

答案：C

解析：在协商中，让步是一种策略性的行为，应根据情况的变化灵活运用。基于对方的要求、自身的利益或社会规范来让步，都可能导致不合理的让步或让步策略失效。只有根据情况的变化，才能做出恰当的让步，推动协商进程。

4.协商中的“锚定效应”是指（）

A.双方都坚持自己的初始要求

B.一方利用自己的初始要求影响另一方

C.双方都不断调整自己的要求

D.协商陷入僵局

答案：B

解析：锚定效应是指在协商中，一方的初始要求会对另一方的判断和决策产生重大影响。利用锚定效应，一方可以通过设定一个较高的初始要求，来影响另一方的期望和底线，从而获得更有利的协商结果。

5.协商中的“利益”是指（）

A.双方的具体要求

B.双方的核心需求

C.双方的权力关系

D.双方的资源分配

答案：B

解析：在协商中，利益是指双方的核心需求，也是协商的出发点和归宿。具体要求、权力关系和资源分配都是利益的具体表现，但不是利益本身。只有理解双方的核心需求，才能找到满足双方利益的解决方案。

6.协商中的“BATNA”是指（）

A.双方的最佳替代方案

B.双方的谈判策略

C.双方的利益分配

D.双方的权力对比

答案：A

解析：BATNA是指双方的“最佳替代方案”（BestAlternativeToaNegotiatedAgreement）。在协商中，了解自己的BATNA和对方的BATNA，可以帮助双方评估自己的谈判地位和底线，从而做出更明智的决策。

7.协商中的“情感”因素包括（）

A.双方的态度和情绪

B.双方的文化背景

C.双方的沟通方式

D.双方的利益诉求

答案：A

解析：情感因素在协商中扮演着重要角色。双方的态度和情绪会影响沟通效果和协商结果。理解并管理好自己的情感，同时关注对方的情感变化，可以帮助双方建立更好的沟通关系，推动协商进程。

8.协商中的“文化差异”可能表现为（）

A.双方的价值观和沟通方式不同

B.双方的利益诉求相同

C.双方的权力关系相同

D.双方的资源分配相同

答案：A

解析：文化差异是指不同文化背景下的人们在价值观、沟通方式、行为习惯等方面的差异。在协商中，文化差异可能导致误解和冲突，需要双方增进了解，尊重差异，才能有效沟通，达成协议。

9.协商中的“时间压力”可能来自（）

A.双方的谈判期限

B.双方的资源限制

C.双方的外部环境

D.以上都是

答案：D

解析：时间压力是协商中常见的一种压力来源，可能来自双方的谈判期限、自身的资源限制或外部环境等因素。时间压力会影响双方的决策和行为，需要双方合理管理时间，避免因时间压力做出不理性的决策。

10.修改协商中的“权力”来源包括（）

A.双方的资源优势

B.双方的专业知识

C.双方的社会关系

D.以上都是

答案：D

解析：权力是指一方影响另一方行为的能力。在协商中，权力来源可能包括资源优势、专业知识、社会关系等多种因素。了解自己的权力来源和对方的权力来源，可以帮助双方评估自己的谈判地位，制定相应的谈判策略。

11.协商中，为了建立良好的沟通氛围，应该（）

A.尽量缩短协商时间

B.保持中立，不表达个人观点

C.使用清晰、尊重的语言

D.优先考虑自身利益

答案：C

解析：清晰、尊重的语言是建立良好沟通氛围的基础。使用礼貌、专业的语言可以表达对对方的尊重，促进双方的理解和信任，为协商的成功创造有利条件。尽量缩短协商时间、保持中立不表达观点和优先考虑自身利益都可能阻碍沟通，影响协商结果。

12.协商中，当对方提出不合理的要求时，可以采取的策略是（）

A.直接拒绝，毫不让步

B.坚持己方立场，与对方争执