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屈臣氏促销活动策划

演讲人：

日期:

目录

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目标受众定位

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促销策略设计

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活动内容规划

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营销推广方案

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执行与监控

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活动背景与目标

活动背景与目标

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市场现状分析

消费者需求变化

后疫情时代健康与美容消费需求显著增长，消费者更关注成分安全、性价比及个性化服务，屈臣氏需通过促销活动强化“健康美妆专家”品牌定位。

线上渠道冲击

电商平台及直播带货分流实体店客流，需通过线上线下联动促销（如“线上下单+门店自提优惠”）提升全渠道竞争力。

区域市场差异

一二线城市消费者偏好高端进口商品，下沉市场更关注平价国货，促销策略需分区域定制商品组合与折扣力度。

销售额提升

针对休眠会员推出专属优惠券，新增会员可获双倍积分，目标新增会员10万人，会员复购率提升15%。

会员体系激活

新品推广

联合欧莱雅、资生堂等品牌推出试用装派发活动，目标新品销量占比达总销售额30%。

通过限时折扣、满减活动（如“满299减50”）刺激消费，目标实现活动期间销售额环比增长20%。

核心目标设定

竞争环境评估

直接竞争对手动作

万宁、丝芙兰等近期推出“买一赠一”活动，屈臣氏需以差异化赠品（如独家联名礼盒）应对价格战。

跨界竞争者威胁

国际物流成本上涨影响进口商品利润，需加大国产爆款（如薇诺娜、完美日记）的促销资源倾斜。

便利店（如7-11）增设美妆专区，屈臣氏可强化专业BA（美容顾问）导购服务以凸显优势。

供应链成本压力

目标受众定位

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顾客群体细分

作为屈臣氏核心客群，该群体对美妆、护肤、个人护理产品需求旺盛，追求高性价比和潮流新品，偏好社交媒体种草和即时促销活动。

年轻女性群体（18-35岁）

注重生活品质与健康管理，倾向于购买进口保健品、母婴用品及家居清洁产品，对会员专属权益和积分兑换敏感度高。

近年来增长迅速的潜力客群，主要购买个护、剃须产品和运动营养品，偏好简洁明了的促销信息和便捷的线上购买渠道。

都市白领及中产家庭

消费预算有限但热衷尝新，易受KOL推荐影响，对限量联名款、小样派发和校园促销活动参与度高。

学生党及初入职场的Z世代

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男性消费者（25-45岁）

需求与偏好调研

消费者要求详细标注化妆品成分表、保健品功效认证及过敏原信息，对无添加纯天然等卖点关注度提升23%。

产品功效与成分透明化

高端客群更关注独家套装和品牌日折扣，大众客群则对满减、第二件半价等直接优惠形式转化率更高。

价格敏感度分层

72%受访者希望门店设置皮肤检测区、智能货架等互动装置，线上渠道需强化AR试妆、AI护肤咨询等数字化服务。

场景化购物体验

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35%消费者倾向选择环保包装产品，愿意为可替换装设计支付5-10%溢价，回收空瓶换积分活动参与率达61%。

可持续发展诉求

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消费者平均通过2.8个触点完成购买决策（如小红书种草→直播间下单→门店自提），周末线下客单价比工作日高42%。

美妆品类在节假日前后20天为黄金促销期，保健品销售高峰出现在3-4月（春季养生）和9-10月（秋冬进补）。

钻石级会员年复购率达78%，其消费贡献占门店营收的53%，偏好生日双倍积分、专属顾问等差异化服务。

一线城市客群更关注进口新品首发，三四线城市消费者对国产高性价比品牌接受度年增长17%。

消费行为洞察

全渠道购物路径

促销敏感周期

会员忠诚度驱动

地域消费差异

促销策略设计

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促销主题构思

节日限定主题

结合春节、双十一等重大节日，设计“新春美力焕新”或“双十一全球美妆狂欢”等主题，通过限定礼盒、联名款商品提升消费者购买欲望。

会员专属福利

策划“黑钻会员日”主题活动，针对高等级会员提供独家折扣、积分翻倍及免费体验服务，强化会员黏性与品牌忠诚度。

健康生活倡导

围绕“绿色健康”理念推出“自然有机周”活动，推广屈臣氏自有品牌的天然成分护肤品和保健食品，吸引注重健康的消费群体。

优惠方式选择

满减与折扣组合

跨品类捆绑销售

买赠与试用装派发

设置阶梯式满减（如满300减50）叠加单品折扣（部分商品5折），刺激消费者凑单消费，同时清理库存商品。

购买指定金额赠送明星产品小样或旅行套装，降低新用户尝试门槛；针对高单价商品推出“买正装送替换装”活动，提升性价比感知。

将美容仪器与配套护肤品组合成“护肤套装”，以低于单品总价10%-15%的价格出售，促进关联消费并提高客单价。

多级会员积分体系

推出“邀请好友得现金券”活动，老用户邀请新用户注册并消费后，双方均可获得无门槛优惠券，通过社交网络扩大客群覆盖。

社交裂变奖励

员工销售竞赛

针对门店导购设计“月度销售之星”评比，对TOP3员工给予奖金或海外培训机会，激发团队积极性并优化终端销售表现。

根据消费金额动态调整积分兑换比例（如普通会员1:1、黄金会员1:1.5），积分