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2025年互联网营销师用户生命周期价值管理专题试卷及解析1

2025年互联网营销师用户生命周期价值管理专题试卷及解

析

2025年互联网营销师用户生命周期价值管理专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在用户生命周期价值（CLV）管理中，哪个阶段的核心目标是最大化用户的单

次交易价值和购买频率？

A、获取期

B、激活期

C、成熟期

D、衰退期

【答案】C

【解析】正确答案是C。成熟期的用户已经对产品或品牌建立了信任和忠诚度，营

销活动的重点从教育和引导转向了价值挖掘和关系深化，核心目标是通过交叉销售、向

上销售等方式提升用户的单次交易价值和购买频率，从而实现CLV的最大化。A选项

获取期的核心目标是低成本地吸引新用户；B选项激活期的核心目标是引导新用户完成

首次关键行为，体验核心价值；D选项衰退期的核心目标是识别流失风险并尝试挽回，

延长用户生命周期。知识点：用户生命周期各阶段的核心目标与策略。易错点：容易混

淆激活期和成熟期的目标，激活期关注的是“从0到1”的转化，而成熟期关注的是“从1

到N”的价值提升。

2、某电商平台通过分析用户历史购买数据，向购买了“跑步鞋”的用户推荐“运动袜”

和“速干T恤”，这种提升用户生命周期价值的策略主要属于？

A、用户获取策略

B、向上销售策略

C、交叉销售策略

D、用户挽留策略

【答案】C

【解析】正确答案是C。交叉销售是指向现有客户销售不同但相关的产品或服务。题

目中，平台基于用户已购买的“跑步鞋”，推荐相关的“运动袜”和“速干T恤”，是典型的

交叉销售，旨在增加用户的购买品类和总消费额。B选项向上销售是指引导用户购买更

高价值、更高端的同品类产品（如推荐更贵的专业跑鞋）；A选项用户获取是吸引新用

户；D选项用户挽留是针对即将流失的用户。知识点：提升CLV的三大核心策略：交

叉销售、向上销售、用户挽留。易错点：区分交叉销售和向上销售，前者是“卖相关的”，

后者是“卖更好的”。

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3、在计算用户生命周期价值时，一个关键的预测性指标是用户在特定时间段内保

持活跃的可能性，这个指标通常被称为？

A、用户流失率

B、用户留存率

C、平均购买价值

D、购买频率

【答案】B

【解析】正确答案是B。用户留存率直接反映了用户在未来继续与企业互动和消费

的可能性，是预测用户未来价值贡献持续性的核心指标。留存率越高，用户的生命周期

越长，CLV的潜在值就越大。A选项用户流失率是留存率的反面，虽然也重要，但CLV

的计算更直接地基于“留存”的正面预期；C和D是构成CLV的要素，但B选项描述

的是预测用户“能贡献多久”的持续性指标。知识点：CLV的核心构成要素（平均购买价

值、购买频率、用户生命周期/留存率）。易错点：容易将留存率和流失率混淆，虽然二

者相关，但在CLV的语境下，留存率是更直接、更积极的预测变量。

4、当企业资源有限时，通常会采用RFM模型对用户进行分层，以实现差异化运

营。RFM模型中的“M”指的是？

A、最近一次消费时间（Recency）

B、消费频率（Frequency）

C、消费金额（Monetary）

D、会员等级（Membership）

【答案】C

【解析】正确答案是C。RFM模型是用户价值分析的经典模型，其中R代表最近

一次消费时间，F代表消费频率，M代表消费金额。通过这三个维度，企业可以识别出

高价值用户、需激活用户、流失风险用户等，并采取不同的营销策略。D选项会员等级

不是RFM模型的原始构成维度。知识点：RFM用户分层模型的定义与应用。易错点：

记混R、F、M分别代表的含义，特别是F（频率）和M（金额）。

5、在用户生命周期的“衰退期”，最有效的营销策略是？

A、大规模广告投放以获取新用户

B、发送产品使用教程