顾客购买行为课件.pptVIP

個人因素(personalfactor)購買者決策也受其個人特徵的影響：年齡和生命週期階段(buyer`sageandstageinthelifecycle)職業(occupation)個人經濟境況(economiccircumstance)生活方式(lifestyle)個性和自我概念(personalityandself-concept)(1)年齡和生命週期階段

(buyer`sageandstageinthelifecycle)人們在其一生的不同階段購買不同的產品和服務。例如：在家庭生命週期的不同階段人們的購買行為就不一樣。家庭生命週期和購買行為單身階段(Bachelorstage:young,single,notlivingathome)：特點：幾乎沒有經濟負擔，流行觀念的帶頭人，娛樂導向。購買產品：普通家庭用品，傢俱、汽車、模型遊戲設備、度假。新婚階段(newlymarriedcouples:young,nochildren)：特點：購買頻率最高，對耐用品購買力高。購買產品：汽車、家庭用具、耐用傢俱、度假。滿巢階段I(fullnestI:youngestchildundersix)：特點：家庭用品採購的高峰期，流動資產少，不滿足現有經濟狀態。儲蓄部分錢，喜歡新產品和廣告產品。購買產品：洗衣機、烘乾機、電視機、嬰兒食品、胸部按摩器和咳嗽藥、維生素、玩具娃娃、手推車、雪撬和冰鞋。滿巢階段II(fullnestII:youngestchildsixorover)：特點：經濟狀況較好，對廣告不敏感。喜歡購買大包裝商品和多種商品集中購買。購買產品：各式食品、清潔用品、自行車、音樂課本、鋼琴。滿巢階段III(fullnestIII:oldermarriedcoupleswithdependentchildren)：特點：經濟狀況仍然較好，一些子女有工作，對廣告不敏感，耐用品購買力強。購買產品：新穎別致的傢俱、汽車旅遊、非必需用品、船、牙齒保健服務、雜誌。空巢階段I(emptynestI:oldermarriedcouples,nochildrenlivingwiththem,headofhouseholdinlaborforce)：特點：完全擁有自己的住宅，滿意自己的財務狀況和儲蓄，對旅遊、娛樂、自我教育尤感興趣，願意施捨和捐獻，對新產品無興趣。購買產品：度假、奢侈品、家庭生活改善用品。空巢階段II(emptynestII:oldermarried,nochildrenlivingwiththem,headofhouseholdretired)：特點：收入銳減，擁有住房。購買產品：有助於健康、睡眠和消化的醫用護理保健產品。鰥寡階段I(solitarysurvivor,inlaborforce)：尚在業餘工作。收入仍較可觀，但也許會出售房子。鰥寡階段II(solitarysurvivor,retired)：需要與其他退休群體相仿的醫療用品，收入銳減，特別需要得到關注、情感和安全。(2)職業(occupation)一個人的職業也影響其消費模式。總裁藍領工作褲，工作鞋，高級服裝，高爾夫俱樂部會員證(3)經濟狀況

(economiccircumstance)一個人的經濟環境會嚴重影響其產品選擇。人們的經濟環境包括：可花費的收入（收入水準、穩定性和花費的時間）儲蓄和資產（包括流動資產比例）債務借款能力對花費與儲蓄的態度(4)生活方式(lifestyle)來自相同的亞文化群和社會階層，甚至來自相同職業的人們，也可能具有不同的生活方式。生活方式是指一個人在世界上用自己的活動、興趣和看法表達出來的生活模式。一個人的生活方式描述出他同周圍環境相互交互的“整個人(wholeperson)”的肖像。行銷人員要研究自己的產品和品牌與具有不同生活方式的各群體之間的相互關係。成就導向型生活方式的人：對應表現成就的品牌概念。如高級公寓：成功人士。資產階級生活方式VS無產階級生活方式(5)個性和自我概念

(personalityandself-concept)每個人都有影響他或她的購買行為的獨特個性。個性是指一個人所特有的導致對環境產生相對持續一致回應的心理特徵(psychologicalcharacteristics)。一個人的個性通常可用自信、控制欲、自主、順從、交際、保守和適應等性格特徵來加以描繪。