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金融产品销售合规管理规范

前言

金融产品销售合规管理是金融市场持续健康发展的基石，也是保护投资者合法权益、维护金融机构声誉与稳健运营的生命线。本规范旨在为金融产品销售活动提供清晰、可操作的合规指引，确保销售行为的合法性、适当性与诚信性。

一、合规销售的基本原则

合规销售并非孤立的行为要求，而是贯穿于产品设计、推广、销售、售后全流程的核心准则。金融机构及销售人员在开展业务时，必须严格遵守以下基本原则：

1.合法合规原则：严格遵守国家法律法规、监管部门规章及行业自律规则，确保销售行为的各个环节均在法律框架内进行。不得触碰监管红线，不得开展任何形式的非法金融活动。

2.投资者适当性原则：“将适当的产品销售给适当的投资者”是合规销售的核心要义。销售人员必须充分了解客户，对客户进行准确的风险评估，并据此推荐与其风险承受能力、投资目标和知识水平相匹配的金融产品。禁止向风险承受能力低于产品风险等级的投资者销售产品，除非投资者主动要求并充分证明其风险认知与承受能力。

3.诚实信用原则：销售人员应秉持诚实守信的职业操守，向客户提供真实、准确、完整的产品信息，不得隐瞒重要信息或进行虚假、误导性陈述。禁止利用信息不对称损害客户利益。

4.充分揭示风险原则：在销售过程中，必须以清晰、醒目的方式向客户充分揭示产品的各类风险，包括但不限于市场风险、信用风险、流动性风险、操作风险等，并确保客户理解这些风险。不得弱化或淡化风险提示。

5.客户利益优先原则：在任何情况下，都应将客户的合法利益放在首位，勤勉尽责地履行受托义务，避免为了追求短期业绩或自身利益而损害客户利益。

二、销售人员行为规范

销售人员是金融产品与投资者直接接触的桥梁，其行为直接关系到合规销售的执行效果。

1.资质与培训要求：销售人员必须具备相应的从业资格，通过规定的专业知识和职业道德培训，并持续参加后续教育，不断提升专业素养和合规意识。禁止无证上岗或超越授权范围开展销售活动。

2.了解你的客户（KYC）：在与客户建立业务关系前，必须严格执行客户身份识别程序，了解客户的身份信息、财务状况、投资经验、投资目标、风险偏好及承受能力等。KYC信息的采集应真实、准确、完整，并进行动态更新。

3.产品知识掌握：销售人员必须对所销售的金融产品有全面、深入的理解，包括产品结构、投资范围、运作机制、费用成本、风险等级、过往业绩（如适用，需明确说明过往业绩不代表未来表现）、流动性安排等。不得销售自己不理解或未经过内部培训认可的产品。

4.宣传推介规范：

*宣传推介材料必须使用金融机构统一制作、经合规部门审核备案的正式材料，严禁擅自制作、篡改或使用未经批准的宣传材料。

*宣传内容应客观、真实，与产品合同条款一致，不得夸大产品收益、承诺保本保息或暗示最低收益。对产品业绩的展示应科学、规范，包含必要的风险提示。

*禁止通过误导性的营销话术、虚假的案例或过度包装的演示来诱导客户购买。

5.销售过程记录与留痕：销售全过程应进行完整、准确的记录，包括但不限于客户风险评估结果、产品适合度匹配情况、风险揭示过程、客户确认信息、交易指令等。相关文件、录音录像等资料应妥善保存，确保可追溯。对于关键销售环节，应按照监管要求进行同步录音录像（“双录”）。

6.禁止性行为：

*禁止误导性销售、欺诈性销售、捆绑销售、强买强卖。

*禁止代客操作，包括代替客户签署文件、下达交易指令、划转资金等。

*禁止向客户索取或收受额外费用、回扣或其他不正当利益。

*禁止泄露客户个人信息、交易信息等商业秘密和隐私。

*禁止在销售过程中进行不当竞争或诋毁同业。

三、产品销售流程合规要点

金融产品销售是一个系统性流程，每个环节都需严格把控合规风险。

1.产品准入与筛选：金融机构在引入金融产品进行销售前，必须进行严格的内部尽职调查和风险评估，确保产品本身合法合规，发行主体资质良好，产品结构清晰，风险可控。严禁销售未经内部审批或风险等级不明确的产品。

2.客户风险评估与适当性匹配：基于KYC信息，使用科学、客观的方法对客户进行风险承受能力评估，确定客户风险等级。将客户风险等级与产品风险等级进行匹配，只有客户风险等级高于或等于产品风险等级时，方可进行销售（客户主动要求并签署确认文件的特殊情况除外，但需有严格的审批和记录）。

3.充分信息披露与风险提示：在客户购买产品前，必须向客户提供完整的产品说明书、风险揭示书等文件，并逐项进行解释说明。重点提示产品的核心风险、费用条款、盈亏自负原则等。确保客户在充分理解的基础上签署相关确认文件。

4.合同签署规范：销售合同（或认购/申购协议）必须采用标准格式文本，条款清晰、明确。销售人员应指导客户正确填写合同信息，确保客