确定客户 reference dependence 锚点的服务定价与价值传递方法.docVIP

确定客户referencedependence锚点的服务定价与价值传递方法

一、单项选择题（每题2分，共10题）

1.客户referencedependence中，最常作为锚点的是（）

A.首次接触价格B.竞争对手价格C.平均市场价格

2.服务定价参考竞争对手价格时，关键是（）

A.直接照搬B.分析差异C.随意调整

3.价值传递的基础是（）

A.了解客户需求B.产品优势C.广告宣传

4.客户对价格敏感时，锚点可选择（）

A.低价产品B.高价产品C.中等价格产品

5.以下哪个不属于常见的锚点类型（）

A.历史价格B.心理预期C.员工工资

6.利用客户过往消费记录确定锚点属于（）

A.行为分析B.市场调研C.竞品分析

7.服务定价时，以客户感知价值为锚点，要注重（）

A.成本核算B.客户体验C.利润目标

8.当客户对服务不熟悉，锚点宜选（）

A.行业标准B.内部标准C.随意标准

9.价值传递通过（）实现。

A.产品交付B.沟通互动C.物流配送

10.确定锚点后，服务定价要结合（）

A.市场波动B.员工意见C.股东要求

二、多项选择题（每题2分，共10题）

1.确定客户referencedependence锚点的方法有（）

A.市场调研B.数据分析C.客户访谈D.竞品研究

2.服务定价时可参考的锚点包括（）

A.成本B.竞争对手价格C.客户心理价位D.行业标杆价格

3.价值传递的有效途径有（）

A.优质服务B.清晰沟通C.品牌建设D.口碑传播

4.影响客户锚点选择的因素有（）

A.消费习惯B.产品知识C.购买频率D.社会文化

5.以客户需求为导向确定锚点，需关注（）

A.需求层次B.需求变化C.需求强度D.需求范围

6.服务定价结合锚点时要考虑（）

A.盈利目标B.市场份额C.客户忠诚度D.政策法规

7.市场调研确定锚点可采用的方式有（）

A.问卷调查B.焦点小组C.实地观察D.网络有哪些信誉好的足球投注网站

8.价值传递中沟通内容包括（）

A.服务优势B.价格合理性C.品牌故事D.客户案例

9.客户心理价位受哪些影响（）

A.收入水平B.消费预期C.促销活动D.产品质量

10.确定锚点过程中要分析的竞品信息有（）

A.价格策略B.服务特色C.市场定位D.客户评价

三、判断题（每题2分，共10题）

1.客户referencedependence锚点一旦确定就不能改变。（）

2.服务定价只需参考成本，无需考虑锚点。（）

3.价值传递就是把产品信息告诉客户。（）

4.市场调研是确定锚点的唯一方法。（）

5.以竞争对手价格为锚点时，必须比其低。（）

6.客户需求变化不会影响锚点选择。（）

7.价值传递中品牌建设作用不大。（）

8.成本是服务定价的重要参考锚点。（）

9.确定锚点不需要考虑客户消费习惯。（）

10.沟通互动是价值传递的重要手段。（）

四、简答题（每题5分，共4题）

1.简述确定客户referencedependence锚点的市场调研方法。

答：可采用问卷调查，广泛收集客户意见；开展焦点小组，深入讨论相关问题；进行实地观察，了解客户真实消费场景等，综合分析得出锚点信息。

2.服务定价结合锚点时，如何平衡盈利与客户接受度？

答：以锚点为基础，分析成本与市场情况。在保证盈利前提下，根据客户对价格的敏感度微调定价，提供附加值服务提高客户接受度。

3.举例说明价值传递的重要性。

答：如某服务通过清晰沟通和优质体验传递价值，客户了解到服务优势后，满意度提升，不仅自身持续购买，还会进行口碑传播，扩大市场。

4.分析影响客户选择价格锚点的主要因素。

答：消费习惯决定客户对价格的偏好；购买频率影响其对价格的敏感度；产品知识影响对价格合理性的判断；社会文化塑造客户的价格认知。

五、讨论题（每题5分，共4题）

1.如何利用数据分析确定客户referencedependence锚点？

答：分析客户购买记录，包括价格、频率等；研究客户浏览数据，了解关注重点；通过数据挖掘找出客户价格偏好区间，以此确定锚点。

2.当市场竞争激烈，服务定价与价值传递应如何结合锚点？