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设定有利的客户anchoring点的服务定价与沟通方法

单项选择题（每题2分，共10题）

1.客户anchoring点通常基于（）

A.客户需求B.市场平均价C.成本

2.设定anchoring点首先要考虑（）

A.竞争对手B.客户心理C.利润目标

3.以下哪种是常用的定价沟通技巧（）

A.模糊价格B.突出原价C.直接报低价

4.客户anchoring点的核心是（）

A.吸引客户B.提高利润C.降低成本

5.若想突出性价比，定价沟通应（）

A.强调价值B.强调低价C.只说优点

6.服务定价时参考同类服务价格是为了（）

A.确定anchoring点B.打击对手C.随意定价

7.与客户沟通定价时，语言要（）

A.复杂专业B.简洁易懂C.模棱两可

8.服务定价的anchoring点应（）

A.一成不变B.适时调整C.随意改变

9.利用客户口碑设定anchoring点是基于（）

A.从众心理B.求异心理C.攀比心理

10.定价沟通中展示案例的目的是（）

A.增加可信度B.浪费时间C.炫耀成果

答案：1.A2.B3.B4.A5.A6.A7.B8.B9.A10.A

多项选择题（每题2分，共10题）

1.设定有利客户anchoring点可参考的因素有（）

A.客户过往消费B.市场流行趋势C.服务独特性

2.定价沟通的渠道有（）

A.面对面交流B.电子邮件C.社交媒体

3.有效的定价沟通方式包括（）

A.对比说明B.提供优惠套餐C.强调品牌优势

4.影响客户anchoring点的心理因素有（）

A.预期心理B.风险偏好C.价格敏感度

5.设定anchoring点的方法有（）

A.参考标杆法B.成本加成法C.市场调研法

6.定价沟通中要避免（）

A.夸大其词B.信息不透明C.回应不及时

7.为突出服务价值，定价沟通可（）

A.展示成功案例B.说明服务流程C.强调售后服务

8.适合作为anchoring点的有（）

A.行业标准价格B.竞争对手高价C.客户心理价位

9.定价沟通时，对不同客户群体要（）

A.采用不同策略B.一视同仁C.针对性介绍

10.提升客户对定价认可的途径有（）

A.提供增值服务B.简化价格结构C.增加沟通频率

答案：1.ABC2.ABC3.ABC4.ABC5.ABC6.ABC7.ABC8.ABC9.AC10.ABC

判断题（每题2分，共10题）

1.设定anchoring点不需要考虑竞争对手。（）

2.定价沟通中只强调价格优惠就能吸引客户。（）

3.客户anchoring点一旦确定就不能改变。（）

4.服务成本是设定anchoring点的唯一依据。（）

5.定价沟通时语言越专业越好。（）

6.利用名人效应可以设定anchoring点。（）

7.突出原价能增强客户对现价的认可。（）

8.不同客户对anchoring点的敏感度相同。（）

9.定价沟通只需在销售前进行。（）

10.展示服务稀缺性有助于设定anchoring点。（）

答案：1.×2.×3.×4.×5.×6.√7.√8.×9.×10.√

简答题（每题5分，共4题）

1.简述设定有利客户anchoring点的重要性。

答：能吸引客户关注，引导其对价格的认知和接受度，提升服务竞争力，增加交易达成的可能性，有助于实现盈利目标。

2.定价沟通中如何利用对比技巧？

答：可将自身服务与竞争对手对比，突出优势；或给出不同价格套餐对比，让客户看到差异，更清晰做出选择。

3.举例说明怎样根据客户心理设定anchoring点。

答：如针对追求性价比的客户，以略低于市场平均价且强调价值的价格设定；对注重品质的客户，以行业高端品牌价格为参照设定略低价格。

4.简述定价沟通中提供案例的作用。

答：能增加服务可信度，让客户更直观感受服务效果和价值，减少对价格的疑虑，增强对定价的认同感。

讨论题（每题5分，共4题）

1.讨论在不同行业中设定有利客