2025年商务谈判期末试题及答案.docVIP

商务谈判期末试题及答案

单项选择题（每题2分，共20分）

1.商务谈判的核心内容是（）

A.价格B.质量C.交货期D.付款方式

2.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（）

A.良好的谈判气氛B.确定谈判目标C.确定谈判策略D.确定谈判议程

3.谈判中最容易产生僵局的议题是（）

A.验收标准B.违约责任C.价格D.技术要求

4.谈判中，作为卖方，报价起点要（）

A.低B.高C.既要低又要接近理想报价D.既要高又要接近理想报价

5.下列不属于商务谈判人员应具备的知识的是（）

A.政治法律知识B.产品技术知识C.文学艺术知识D.心理学知识

6.在谈判中，一方为了达到自己的目的，先向对方提出苛刻要求，然后再逐渐让步，求得双方一致的做法，以此来获得已方的最大利益。这属于（）策略。

A.吊筑高台B.抛放低球C.红脸白脸D.以退为进

7.商务谈判中，立场和利益的关系应该是（）

A.立场服从利益B.利益服从立场C.两者同样重要D.视情况而定

8.当谈判陷入僵局时，如果断定双方的利益差距已在合理限度内，则我方应采取（）策略来打破僵局。

A.釜底抽薪B.借题发挥C.妥协让步D.以硬碰硬

9.商务谈判中，谈判的语言艺术技巧不包括（）

A.针对性B.客观性C.逻辑性D.随意性

10.下列哪项不是影响国际商务谈判的文化因素（）

A.语言及非语言行为B.价值观C.天气情况D.风俗习惯

答案：1.A2.A3.C4.D5.C6.A7.A8.C9.D10.C

多项选择题（每题2分，共20分）

1.商务谈判的基本原则有（）

A.平等互利原则B.求同存异原则C.公平竞争原则D.经济效益原则

2.谈判人员应具备的素质包括（）

A.良好的职业道德B.合理的知识结构C.较强的沟通能力D.健全的心理素质

3.谈判信息收集的主要内容包括（）

A.市场信息B.谈判对手信息C.科技信息D.政策法规信息

4.开局阶段，营造良好谈判气氛的方法有（）

A.感情攻击法B.幽默法C.沉默法D.问题挑逗法

5.商务谈判策略按谈判进程可分为（）

A.开局策略B.报价策略C.磋商策略D.成交策略

6.下列属于商务谈判中提问技巧的有（）

A.时机恰当B.问题清晰C.因人而异D.诱导性提问

7.打破谈判僵局的技巧有（）

A.更换谈判人员B.休会C.寻找替代方案D.妥协让步

8.谈判中报价的原则有（）

A.对卖方来讲，开盘价必须是最高的B.对买方来讲，开盘价必须是最低的

C.报价要合情合理D.报价应该坚定、明确、完整

9.国际商务谈判中的文化差异主要体现在（）

A.语言和非语言沟通B.价值观C.时间观念D.决策方式

10.谈判成交阶段的主要工作有（）

A.促成交易B.最后的回顾C.签订合同D.总结经验

答案：1.ABCD2.ABCD3.ABCD4.AB5.ABCD6.ABC7.ABCD8.ABCD9.ABCD10.ABC

判断题（每题2分，共20分）

1.商务谈判的主要目的是追求利益最大化，所以可以不择手段。（）

2.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。（）

3.谈判开局阶段的气氛会影响整个谈判的走向。（）

4.谈判中先报价的一方会处于劣势。（）

5.妥协让步是打破僵局最有效的方法。（）

6.谈判中提问越多越好，有助于了解对方意图。（）

7.谈判中倾听比表达更重要。（）

8.国际商务谈判中，不同国家的文化差异对谈判影响不大。（）

9.谈判成交后就不需要再进行沟通了。（）

10.良好的谈判方案是谈判成功的关键。（）

答案：1.×2.×3.√4.×5.×6.×7.√8.×9.×10.√

简答题（每题5分，共20分）

1.简述商务谈判中报价的技巧

先考虑整体利益，开盘价要符合策略要求，卖方高买方低且合理。报价要坚定、明确、完整，不解释、不说明，避免过早泄露底线。

2.如何做好谈判前的准备工作

收集市场、对手、科技、政策法规等