浓情多喝香飘红河3：渠道整合.docxVIP

核心竞争对手渠道特点比照〔个旧市场〕

从巴氏奶通路上瞧，多喝乳业渠道外表繁华下丝毫不能掩饰经营的苍白。数量多成为了多喝奶逐鹿市场的障碍：

1、专卖店效率十分低下，局部专卖店经营还不如一个流淌小摊贩；

2、零售政策不利于扩大渠道深度。乍甸农场仅仅是一个能够回收摊点牛奶做雪糕就打乱了多喝白奶前进的步伐；同时，雪糕又作为赠品推动了定奶户数量；

3、在专卖店定位上，乍甸农场特别显然并不是将专卖店作为独立经营实体，而是将专卖店作为企业销售派出机构，增加了消费者的公信力，相反，多喝乳业那么更加强调专卖店的独立经营地位，因此，形式上相似的专卖店在分工上却完全不是一回事；

4、对特别卖场如铁路商场等重视不够，丧失了尽好的做大白奶市场时机。?

云南的乳业的渠道体系可能是全国市场上最具特点一种复合性渠道体系，渠道形态差异特别大。我们对云南乳制品产品市场渠道形态进行了梳理，云南乳业渠道的复杂性决定了我们本次活动应该起到有效梳理多喝乳业现有渠道资源，对潜在渠道形态进行有效开发。那个地点，我们将云南乳业市场渠道进行分类与，以便于我们确立在目标市场的渠道组合战略。

工程组对云南省纷繁的渠道进行了内涵式分类，我们发现，云南乳业渠道有如此几个特点：

渠道种类多。由于云南外乡乳制品企业众多，产业竞争十分剧烈，导致云南乳制品渠道被深进、全面地开发，云南消费者能够在触手可及的地点特别方便的消费牛奶产品。任何一个乳制品企业要想在云南市场获得比立优势，就必须对渠道体系进行全面的开发，否那么特别难在战略上获得优势地位；

渠道动态强。与内地许多渠道终端以实态形式存在不一样，红河州市场的渠道终端表现出特不强的流淌形态，这种流淌形态的终端对市场实际销售碍事十分巨大。

渠道壁垒低。红河州作为祖国边疆区域，商业化形态并不是特别强，许多渠道终端进进的门槛比立低。如酒店终端，仅仅需要提供一定的产品作为补偿就能够实现对终端的占据，超市终端由于竞争并不是特别剧烈，进进的壁垒也是比立低，要害是需要持续的维护与推动销售能力，另外确实是根基防止窜货。

依据云南乳制品终端特点研究发现，云南乳制品行业终端形态分为有形终端与无形终端。所谓的有形终端要紧是指比立标准的店面经营终端，如KA/KB/CVS以及酒店终端等，这种终端掌控要紧依靠整体营销策略与执行力；所谓的无形终端那么指流淌的摊贩以及冰摊点等活化的终端，而这种终端掌控不仅取决于营销策略执行力，更多地凭借的却是业务人员的沟通技巧，合作方式以及企业整体的营销战略调整。我们在研究多喝乳业终端优劣势中发现，多喝乳业在有形终端数量上占据着尽对优势，然而单店的营业率特别低，而多喝乳业在无形终端上，却是完全没有竞争能力！据此，工程组设计了多喝乳业巴氏奶以及其他乳制品产品渠道结构，依据产品与市场特点制定了针对性渠道应对策略，通过系统的渠道战术改变多喝乳业渠道量多质差的缺陷。

有形渠道拉网式排查，通过排查寻寻多喝乳业有形渠道的盲点，进行渠道宽度的拓展。通过排查，我们发现宾馆、网吧、工厂，写字楼，大商超、社区，养老院，面包房、快餐店、茶室、冷饮店、游戏室、汉堡包德克士、婚宴等等比立生僻的渠道成为有形渠道的盲点，工程组建议公司立即组织人员进行渠道开发，拓宽产品销售的渠道.

针对有形渠道营业额不是特别理想，工程组提出了提升单店营业率的市场方法，深度运用现有的渠道资源，在渠道深度上下功夫。特别是针对多喝乳业专卖店渠道，过往多喝乳业为了操纵市场价格，严格限制在牛奶专卖店销售非巴氏奶产品。依据个旧以及外围市场竞争状况，我们提出了小店大战略。什么缘故许多多喝乳业的专卖店在销售上还不如流淌摊贩，最重要的缘故是政策因素。因此我们将波士顿矩阵运用到专卖店系统，提出了为专卖店构建完整的产品体系，即一个专卖店必须要维持现金流产品，明星类产品，咨询题类产品，瘦狗类产品，因为要维持一个终端作为独立的经营实体，就必须保证店主有良好的利润预期与合理的产品结构，如此才能够维持专卖店关于企业忠诚度，遏制竞争对手利用单一产品流量对多喝乳业专卖店市场挤压。

第三，标准化多喝乳业现有的渠道系统，使得渠道系统既成为销售平台，也成为品牌展示品牌，同时成为企业建立可持续开展坚强的根底。工程组依据企业实际情况，推出了?云南多喝乳业渠道标准化标准治理手册?，通过对KA/KB等渠道，专卖店等有形终端的梳理，建立了强大的市场渠道壁垒，使得渠道资产变成正向资产。

第四，提出了将渠道单纯的经营体系向经营效劳型形态转型。依据市场开展情况，及时提供专卖店产品策略建议，每年提出淘汰瘦狗类产品，从全然上解决了专卖店经营上的后顾之忧。在如此的策略前提下，我们提出了专卖店经营战略上重要转变，即从生存型的利润导向向效劳型利润导向转变，每一个专卖店成为一个面向消费者提供深度效劳的窗口，扩大专卖店经营