销售合同管理风险控制表单.docVIP

销售合同管理风险控制表单使用指南

一、适用场景与核心价值

本表单适用于企业销售合同全生命周期中的风险管控场景，尤其针对以下高风险环节：

新客户首次合作：对客户主体资质、履约能力未充分掌握时；

大额订单签订（单笔合同金额超过万元或占年度营收X%以上）：需多部门联合评估风险；

特殊条款合同：涉及独家代理、长期履约（超过1年）、跨境交易、定制化生产等复杂约定时；

历史履约异常客户：过往合作中出现逾期付款、质量纠纷、违约记录的客户续签时。

通过结构化表单工具，可实现销售、法务、财务多部门协同，提前识别合同潜在风险点，规范审批流程，降低履约纠纷概率，保障企业资产安全与经营合规。

二、操作流程详解

（一）合同发起与资料准备

操作主体：销售专员/销售经理*

关键动作：

收集客户基础资料：客户营业执照复印件（加盖公章）、法定代表人身份证明、授权委托书（如签约非法定代表人）、近2年财务报表（新客户需提供）、过往合作履约记录（如有）；

拟定合同草案：根据企业《销售合同模板》填写核心条款（标的、数量、价格、交付、付款方式等），附附件（如技术参数、验收标准、图纸等）；

登录合同管理系统，发起“合同风险控制审批流程”，合同草案及客户资料。

输出成果：完整的合同草案+客户资质材料包。

（二）签约主体资格审查

操作主体：法务专员*

审查要点：

主体合法性：核查营业执照是否在有效期内，是否属于“三无企业”（无营业执照、无资质、无实际经营场所），通过“国家企业信用信息公示系统”查询经营异常名录、严重违法失信名单；

授权真实性：非法定代表人签约的，需核对授权委托书是否载明“代为签订销售合同”具体权限，授权范围是否与合同内容匹配，授权期限是否在有效期内；

履约能力评估：结合客户财务报表（资产负债率、营收规模）、行业口碑、历史付款记录，判断其是否具备按时足额付款、按约履约的能力。

输出成果：《主体资格审查表》，标注“通过/不通过/补充材料”意见，不通过的需说明具体原因（如“营业执照已过期”“授权委托书未明确金额权限”）。

（三）合同条款合规性审核

操作主体：法务专员、财务经理

审核分工与重点：

部门

审核重点

法务部门

1.标的物描述是否清晰（避免“标的型号：”模糊表述，需明确具体参数）；2.付款方式是否合理（预付款比例≤30%，尾款需验收合格后支付，避免“货到付款”无期限约定）；3.交付与验收条款：交付时间、地点、运输方式是否明确，验收标准是否可量化（如“符合国家标准”“双方确认的图纸要求”）；4.违约责任：是否约定逾期付款违约金（日万分之五以内）、质量瑕疵的违约责任（如“免费维修/退换货”）、单方解约条件；5.争议解决方式：优先约定“企业所在地法院诉讼”，避免“仲裁机构”不明确。

财务部门

1.价格条款：是否含税、税率是否明确，折扣/返利是否约定触发条件；2.开票信息：名称、税号、地址、电话是否与营业执照一致，开票时间与付款节点是否匹配；3.资金安全：大额订单是否要求提供银行保函、保证金，避免“先货后款”无担保。

输出成果：法务、财务分别出具《条款审核意见书》，标注“同意修改/不同意修改”及修改建议，法务汇总形成《条款合规性修改清单》反馈销售部门。

（四）风险评估与等级划分

操作主体：销售部门负责人、法务专员、财务经理*

评估维度与等级标准：

风险维度

低风险（符合条件）

中风险（部分符合）

高风险（任一不符合）

主体资质

营业执照有效，无异常名录，近2年无违约记录

营业执照有效，有1次轻微逾期记录，但已结清

营业执照过期，或列入严重违法失信名单

合同金额≤年度营收5%，预付款≤30%

年度营收5%-10%，预付款30%-50%

年度营收＞10%，预付款＞50%

付款方式预付款+验收款+尾款，节点清晰

无预付款，分3期付款

纯“货到付款”或无明确付款期限

标的物复杂度

标准化产品，无定制要求

部分定制（如简单修改参数）

全定制化生产，或涉及专利技术

争议解决

约定企业所在地法院诉讼

约定仲裁，但仲裁机构明确

未约定争议解决方式，或约定“由客户所在地处理”

操作动作：各部门对照维度打分，综合判定风险等级（高/中/低），填写《风险评估表》，高风险需附《风险应对方案》（如“要求客户提供银行保函”“缩短付款周期”“增加第三方担保”）。

（五）分级审批与流程固化

操作主体：根据风险等级确定审批人

风险等级

审批路径

审批时限

低风险

销售部门负责人→法务专员→财务经理

3个工作日内

中风险

销售部门负责人→法务专员→财务经理→分管副总*

5个工作日内

高风险

销售部门负责人→法务专员→财务经理→分管副总→总经理*

7个工作日内

审批要求：

审批人需在表单中明确签署“同意/不同意”意见，不同意的需说明理由并退回修改；

禁止“先签批后补流程”，严禁越权审批