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银行大客户活动方案

【篇一：银行大客户俱乐部建设及活动策划】

银行大客户俱乐部建设及活动策划

核心内容

从全新的角度，全面了解银行大客户俱乐部建设及活动策划工作的模式、方法，结合行业本身的需要，有效的提高俱乐部建设的认识及规划能力，提高俱乐部活动的策划能力。使银行大客户俱乐部的建设更专业、定位更准确、活动形式更新颖、有效的提高客户对俱乐部的满意度。

课程特色

◆内容：理论性和实战性相结合

◆互动：采用了现场学员积极参与的互动培训方式，包括：游戏启发，案例分析，问卷测试，小组讨论等，营造活泼、愉快的课堂气氛。

◆结构：采用模块式结构，本课程8讲是一套内容连贯的培训内容，而每一讲又是一个独立的单元，既有助于您对整体内容的把握，又方便您针对自身的需要，把握学习内容。

课程结构

单元一你的客户

1、客户期望值的掌握

?分析客户的期望值

?管理客户的期望值

3、客户心理的分析

?如何分析客户的心理

?符合客户需求之活动的创意技巧

实战模拟：以小组为单位，结合课程内容设计小品，有效的改善客户分析能力，提高活动的吸引力。

单元二大客户俱乐部整体规划与建设

?大客户俱乐部建立的目的

?大客户俱乐部性质

?大客户俱乐部的会员

?大客户俱乐部传播主题的建设

?大客户俱乐部组织

?大客户俱乐部发展步骤

?管理建设基本原则

?俱乐部建设的意义

?俱乐部建设与全球通品牌建设关系

?俱乐部联盟计划及管理

单元三大客户俱乐部活动的策划常识

?活动的类别

?活动成功的要素

?活动管理的4个阶段

单元四俱乐部的活动策划流程

?既定行业用户

?活动范围等制定

?宣传俱乐部活动

?收集入会意向

?宣传策略的制定

?活动设置

?保持联络

单元五俱乐部活动实施要务

?活动场地佈置

?活动设备佈置

?活动时间管理规则

?活动书面文件形式

?活动服务人员

?活动主持人

?活动记录形式

?活动追踪

课堂练习：以小组为单位，结合课程内容分析案例，以加强对课程知识的理解，提高项目的把控能力。

单元六客户俱乐部活动的策划和管理技巧

?一般活动操办技巧

?广告宣传的创意与设计

?广告的宣传与大客户俱乐部活动的有机结合

案例分析：以小组为单位，分析案例，讲师点评，以加强对课程知识的理解，提高技巧的运用能力。

1、大型企业活动策划案例讨论

2、广告宣传影片观赏分析

第二讲做对事比什么都重要

1、国内银行营销管理现状

2345、战略性客户营销计划的制定流程

6、实战演练：制定一份战略性客户营销计划（包括对现状、目标和差异的分析，制定30天、60天、90天的行动计划，安排资源和战术）

思考：当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌，已经变成了大家的通用模式；而你也习惯了只使用这些手段；那么学会端起沙枪吧??

第四讲中国式客情关系管理

1、客户关系的基础

2、客户关系发展的四种类型

3、三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）

4、做关系的总体策略

5、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）

6、做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）

7、拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）

8、用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）

9思考：第五讲1234567讨论：第六讲1、活用swot23、掌握说服客户接受我方产品的步骤

4、把我们的方案/产品呈现给客户的技巧

5、银行产品营销活动策划与实战技巧

6、大客户销售常用“作案工具”——spin法则fba法则漏斗法则第七讲一颗子弹一个敌人——有效促进的战术

1、案例分析：对公业务的陷阱

2、学会将项目推进肢解:

?确定主题拜访的脉络

?拟定项目进展速查表

?一颗子弹一个敌人——快速克服阶段障碍点

3、案例：从芙蓉姐姐说起——银行营销的秀与差异化

第八讲如何进行自我管理？

1、自我管理要点

?行动管理

?流程管理

2?增加拜访次数

?增加有效拜访

?别做温水青蛙

?清晰每次目的

?线式拜访活动

3、掌握5?周客户拜访表

思考：售技巧，