深圳中原技术发展中心万科专题研究.pptVIP

拓宽客群中原的联合销售方法1.独立成交人2.购买客户资料3.合作方客户联络4.中原三级市场联动资源投入1.安排看楼车2.派单张3.在其他地铺设外展场4.额外奖励（设立阶段成交奖项）第28页，共43页。万科现场团队架构：

此三人为在万科项目合作中中原重点合作的三人，即主要对接人；项目经理为项目总负责人，策划专员与销售主任平级，分管各自领域，但在工作中多有交叉，并存在矛盾，中原有时需要做好此两人协调工作；理解此三人的工作动力及他们在万科的工作压力，是取得他们信任的重要一步；万科以目标为导向，销售任务与客户满意度两项指标此三人同样受到公司的考核．销售主任下属都会有一个销控员的职位，负责万科明源的具体操作，包括销售打单、开票等事务，与销售员打交道比较多．项目经理——总对接人负责营销节点总把控，对万科公司汇报包括销售代理合同签定策划专员——策划对接人负责现场策划相关事宜，与广告公司媒体活动公司对接，渠道拓展，营销计划策略制定，现场展示销售主任（销售对接人）——销控员负责现场销售相关事宜，包括现场物业对接，价格表定制，销售培训，明源管理，满意度管理第29页，共43页。万科项目具体操作标准化流程CHAPTER2★★：日常对接工作标准化★★：现场口经标准化★★：展示流程标准化第30页，共43页。日常对接资料标准化★★：计划工作★★：事务管理工作★★：对接工作第31页，共43页。第1页，共43页。优选深圳中原技术发展中心万科专题研究第2页，共43页。前言万科做为发展商中的龙头，也是各代理公司努力争取的发展商，中原与万科合作多年。众多服务过万科的策划同事都深感万科文化，此份报告旨在对未来参与万科项目的同事以更好的工作指导及帮助，清晰万科的公司文化、公司理念、工作流程及相关规范动作，将使未来的合作以最快的时间达到最好的状态为目的。第3页，共43页。万科公司介绍及运营特点★★：日常对接工作标准化★★：现场口经标准化★★：展示流程标准化目录CHAPTER1万科项目具体操作标准化流程CHAPTER2第4页，共43页。万科公司介绍及运营特点CHAPTER1★★：万科介绍★★：万科运营特点★★：联合销售第5页，共43页。多元化发展专注住宅万科角色：只做住宅，只做整合者，专业化分工，善待合作单位万科介绍第6页，共43页。2009年销售总额达650亿万科介绍2010年的目标800亿第7页，共43页。万科介绍年度销售面积全世界第一全国30个城市拥有分公司2010年新增成员：昆明、贵阳、乌鲁木齐。第8页，共43页。万科介绍超过25%利润不做不追求暴利、不做豪宅为一般人民提供舒适住房万科王石论第9页，共43页。万科介绍之运营模式“集团式运营模式”“深圳总部”“万创”“万科物业”第10页，共43页。万科介绍万科的产品TOP1系列G系列……万科的客户阳光型小太阳型……万科的产品类别兰桥圣菲系金域系金色系……第11页，共43页。万科产品的品类划分品类划分及对应客户价值产品系列核心理念土地属性项目价值品类细分位置交通配套字母代称中文名称城市住宅金色系列GOLDEN都市.时尚生活市区或新城区发达生活配套完善便捷的城市生活G1商务住宅G2城市改善G3城市栖居城郊住宅城花系列CITY山水.悠然生活市区（含新城区）边缘便利规划有完善的生活配套舒适居住(第一居所)C城郊改善郊区住宅四季系列TOWN大城.丰盛生活郊区或卫星城不便利不完善低价格T1郊区栖居舒适居住(第二居所)T2郊区享受高档住宅高档系列TOP墅庭.高尚生活市区或郊区，拥有稀缺资源便捷对配套无要求占有稀缺资源TOP1城市豪宅TOP2郊区豪宅在四大品类中，前三类以地理位置（距市中心的远近）为划分依据，交通便捷度与配套完善度随之降低第四类TOP系列则以对稀缺资源的占有为划分，与前三类形成差异，两者形成互补第12页，共43页。万科客户分类第13页，共43页。万科客户分类——各类客户的详细描述第14页，共43页。追求速度多于价格，比较少创天价第15页，共43页。万科介绍产业化路线精装修工厂式生产第16页，共43页。万科运营特点营销能力强1计划性强2目标清晰3KPI管理4逻辑性强5集团式运作6万科运营模式特点市场化程度高7第