2025年商务谈判实务第3版- 课后习题答案 (7).pdfVIP

好学近乎知，力行近乎仁，知耻近乎勇。——《中庸》

第7章课后习题参考答案

一、判断题

1.√2.√3.×4.√5.×6.√7.×

二、选择题

1．C2．AB3．D4．ABCD5．B6.BC

三、简答题

1.答：谈判不是静止的，处于不断变化之中，谈判者所运用的技巧和方法要从权变的角

度去考虑问题，没有国定的技巧和方法。

2．答：①客观性原则；②逻辑性原则；③隐含性原则；④规范性原则。

3.答：①语言要通俗易懂；③善于使用弹性用语；③避免使用极端用语；④语速要适

中；⑤语气要平和。

4．答：(1)有助于了解对方的需要，发现事实真相

谈判是双方沟通和了解的活动，掌握信息对双方都是很重要的。一方不仅要了解对方的

目的、意图和打算，还要掌握不断出现的新情况和新问题。因此，谈判双方十分注意收集整

理对方的情况，试图掌握更多的信息，所以，倾听便是最简捷的途径。它可以使己方得以了

解对方的立场、观点、态度，了解对方的沟通方式、内在联系，甚至谈判小组内成员的意见

分歧，从而使己方掌握谈判的主动权。

(2)有助于了解对方态度的变化

在商务谈判中，有的时候，对方态度已经有了明显的变化，但是出于某种需要，却没有

用语言明确地表达出来，但是谈判者又可以通过对方说话时所使用的称谓来推断其态度的变

化。例如，当谈判进行得很顺利，双方关系很融洽时，双方都可能在对方的称呼上加以简化，

其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。——《论语》

以表示关系的亲密，如李某某，可以简称为小李，但是如果突然间改变了称呼，一本正经地

叫李某某同志，或是他的官衔，这种改变是关系紧张的信号，预示着谈判将出现分歧或困难。

(3)有助于给对方留下良好的印象

根据人性理论，我们知道人往往喜欢表现自己，更喜欢别人倾听。一旦有人倾听，说者

更热情，更起劲。因此，专注地倾听别人讲话，则表示倾听者对讲话人的尊重以及对其讲话

内容的重视，能使对方对你产生信赖和好感，使讲话者形成愉快、宽容的心理，从而有利于

双方保持良好的关系。

5.答：商务谈判技巧的选择和运用在很大程度上取决于谈判中双方实力的强弱。当谈

判一方处于优势时，可以考虑的谈判技巧为：不开先例技巧、先苦后甜技巧、最后期限技巧、

故步疑阵技巧、价格陷阱技巧；当谈判一方处于劣势时，可以考虑的谈判技巧为：吹毛求疵

技巧、权力有限技巧；当谈判双方势均力敌，都无明显优势的时候，可以考虑的谈判技巧为：

货比三家技巧、为人置梯技巧、开诚布公技巧、休会技巧。

6.答：当谈判一方处于劣势时，可以考虑的谈判技巧为：吹毛求疵技巧、权力有限技

巧。

7．答：(1)谈判某一阶段接近尾声

此时的休会，可使双方借休息之机，分析讨论这一阶段进展情况，预测下一阶段谈判的

发展，提出新的对策。

(2)谈判出现低潮

在谈判出现低潮时，谈判者如果出现体力不支、头脑不清，精力难以集中，显然不利于

谈判的进行，可休息一下，再继续谈判。

百川东到海，何时复西归?少壮不努力，老大徒伤悲。——汉乐府

(3)谈判出现僵局

在商务谈判中，双方各持己见、互不妥协，谈判难免会陷入僵局。这时，继续谈判是徒

劳无益的，有时甚至适得其反，使以前谈判的成果付诸东流。此时休会能使谈判双方有机会

冷静下来，客观分析问题，采取相应对策，而不至于一味沉浸于紧张的气氛中，不利于问题

有效地解决。

(4)谈判一方不满现状