客户沟通维护技巧详解.pptVIP

优质文档精选客户沟通维护技巧;目录;第一章;客户沟通技巧原则一

NG:不得体、不专业的形象

OK:良好的销售形象和礼仪;

客户沟通技巧原则二

NG:销售！销售！销售！一味的销售！

OK:着眼于成为专业顾问;

客户沟通技巧原则三

NG:沟通中急于求成，适得其反

OK:设定洽谈目的，管理洽谈过程，及时做好记录

;

客户沟通技巧原则四

NG:客户不感兴趣就认为是销售失败

OK:搞清客户不感兴趣的原因;

客户沟通技巧原则五

NG:认为客户自己最了解自己

OK:启发客户思考;

客户沟通技巧原则六

NG:只介绍产品特点

OK:把产品益处传达给客户;

客户沟通技巧原则七

NG:紧紧围绕交易话题

OK:与客户建立友好关系;

客户沟通技巧原则八

NG:被动接受客户不买的理由

OK:主动克服客户阻碍购买的障碍;

客户沟通技巧原则九

NG:坚持让客户实施购买行为

OK:帮助客户解决好合作前所担忧的事项及忧虑

;

客户沟通技巧原则十

NG:依赖自己的天赋

OK:整合你的销售行为

;

紧急————不紧急;失去客户的１4个原因：;

7.没有充分了解客户需求

8.没有告诉客户该产品能给客户带来的好处

9.没有及时回答客户心中的问题

１0.没有给客户反馈想法的机会

１1.对客户的购买冲动及邀约时机没能及时的把握

１2.对此次谈话记录不详或者根本没有记录

１3.没有对洽谈进行总结和分析

１4.没有进行后期的跟进

;第二章;客户维护方法：;a.在一周的开始，通常每周一公司都会很忙，所以不要太早做电话拜访，才不会花许多时间却得不到理想的效果（约定时间的除外）

b.依不同行业调整电话拜访时间。

c.在电话拜访时应对此行业有初步的认???，何时忙？何时电话拜访。

d.若已知对方职称时，可直接称呼对方职称，会使对方有被重视感。

e.拜访结束时，应表达感谢之意，并说声“对不起，耽误您不少时间。”

如何做好心理调适：

1.真正做好电话拜访是一件相当不简单的事，付出十分的努力可能得到一分的掌声，受的挫折感是相当大的，花的时间也是无法想象的，但是也会带来更高的成就感和满足感，所以不妨告诉自己做了一件伟大的工作。

2.不可因为被拒绝被挂几通电话而沮丧，因为一位成功的电话销售，在成功前不知被挂多少次电话，即使在成功之后仍有可能被挂电话。

3.碰到语气不好的客户时，更应维持自己的好口气，不要受到情绪波动的影响，礼貌性的将电话挂掉，拟定下一次电访日。

;4.遇到滔滔不绝讲个不停地客户，切记不要与对方扯谈，应尽快切入重点，婉转暗示此次电话拜访的目的，并适时将电话挂断。

5.如果遇到一位不肯开金口的客户，要施展耐力站，使对方在不知不觉中说出我们所要获得的资讯。

6.不要一开始抱持着太高的成功期望，也不要抱持着一定失败的心。二者各抱50%。太阳底下没有一件事是绝对的，凡事有变数，期望太高，失败较不易复原，期望太低，也不易品尝到成功的果实。

7应将被挂电话被拒绝当做是一种磨练，进而做到自我的提升。

8.有很多事需要靠自己的经验去琢磨，别人的经验不一定完全使用你，应该学会去总结属于你自己的一套沟通方式。

与客户经常保持联系——上门拜访

销售人员应定期上门拜访，通过面对面的交流与客户建立友谊，对留住客户非常有效。

销售人员在上门拜访的同时，可以了解更多客户的信息：客户的家庭

;情况和住址，客户对自己的公司有何期望，自己的公司和服务有哪些可以改善的地方，这样更能赢得客户的信赖。

上门拜访应注意的问题：

1.先电话预约，再把之前沟通记录下的内容进行整理，把握住每一个细节，建立信任。

2.整理好要带的文件，穿上合体的衣服。

3.不要胆怯或者紧张，要挺起胸膛，有朝气，有气质的走进去。

4.和客户见面的时候，要小心的说每一句话，小心做每一个动作。因为初次见面，你的言谈举止不仅仅代表着你自己，还有公司的形象。（不要说太多不着边限的话，显得语无伦次，真遇