2025年逼定技巧培训资料 .pdfVIP

先天下之忧而忧，后天下之乐而乐。——范仲淹

房地产逼定销售技巧培训

一、逼定的意义

1、逼客户下定金它是将产品介绍转化为实际买卖的的关键步骤

2、它是衡量销售前期介绍优劣的体现。

二、逼定的3要素

1、预算（客户）

2、决策权

3、钱

三、逼定的时机

1、已经激发客户的兴趣

2、已经取得客户的信任跟依赖

3、有同一客户看该套房或人为制造这个气氛

4、现场气氛要好

四、购买的信号

1、如何捕捉购买成交信号（举例说明梁山伯与祝英台十八相送的时候，祝英台多次暗示

自己是女儿身，但是梁山伯就没有捕捉到这个信号，错失良机，酿成千古悲剧。用我们现在

的话讲情商太低。）

任何买卖活动都是这样的，销售人员要善于去捕捉顾客的成交信号，不然，则会损失很

多“定单”，房地产销售也不例外。到底捕捉“成交信号”在房地产销售促成过程中起到什

臣心一片磁针石，不指南方不肯休。——文天祥

么作用呢？（举个例子我们在战争中要歼灭掉敌人的飞机，通常用高射炮和机关枪配合，高

炮射手如果判断不好飞机的高度、飞行速度、风速只能用机关枪扫射，直到耗完子弹，命中

率太低）

一个没办法分辨出顾客的成交信号的售楼人员也是这样，要不是过早地进入成交阶段

跑了顾客；就是太迟提出成交请求，错失良机；有则不断地进行大量的尝试成交行动，但由

于把握时机不对，成交的可能性仍会比较低。

专业的置业顾问就像我们上面提到的导弹一样，能够识别出顾客的成交信号，抓住机会，

促进成交。

2、成交信号是什么呢？成交的信号就是顾客想成交，但顾客却没有讲出来时所表现出

的一种信号。主要为语言信号、行动信号、表情信号

比如，当你向一位顾客推销贵重项链时，顾客却打电话问他的朋友之前是多少钱买的，

他的问话就是一个语言成交信号；

又如，你向一个顾客推销食品，顾客不停地咽口水，“不停咽口水”就是一个行为成交

信号；

再如，当你向一位顾客推销一套漂亮的衣服时，他试穿时在镜子面前非常高兴，整张脸

笑得像朵花，他的“笑”就是一个表情成交信号。有时，成交信号也会由几种交合在一起。

五、专业的售楼代表应该如何去培养自己辨别购楼成交信号的能力呢？

1、语言成交信号：顾客通常通过反语、颖问的语句，通常是以话外话的方式来表达自

己内心的真实想法。

如：顾客把售楼代表说过的话重复一遍，有时会是好几遍；

顾客询问付款方式，并重复；

顾客用其它楼盘与你的楼盘进行比较；

吾日三省乎吾身。为人谋而不忠乎?与朋友交而不信乎?传不习乎?——《论语》

顾客询问交楼时间，并一再确认是否可以按时交楼；

顾客把你的楼盘与竞争楼盘做各种具体的比较；

顾客询问市场上对某种非正面报导或消费者的感想是怎么回事；

顾客向你详细询问物业管理方面的一些细节；

顾客问你是否可将该套房子保留几天，让他考虑考虑再决定；

顾客主动向你要卡片，并问什么时间打电话给你方便。

顾客的问题转向一些细节，如付款方式、费用等

顾客询问优惠，有无赠品等

顾客讨价还价，一再要求打折

顾客询问能否提前交房

顾客询问同伴意见

顾客对目前正在居住的房子表示不满