销售方法：SPIN问答模式是销售利器.pdfVIP

销售方法：SPIN问答模式是销售的利器

销售方法：SPIN问答模式是销售的利器

运用SPIN模式进行销售，要求销售员要擅长抓住关键性的问题进

行提问。为开客户产生厌烦，提问背景性问题必需适可而止。下面

是学习啦我为大家整理的有关销售的方法，一起来看看吧！

SPIN销售法是尼尔雷克汉姆先生创立的。尼尔雷克汉姆先

生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新

技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。

销售活动一般要经受4个阶段：开场启动阶段、调研沟通阶

段、力量展现阶段、买卖承诺阶段。只有上一个阶段完成了才能进入

到下一个阶段，其中其次阶段即调研沟通阶段是最关键的，在这一阶

段的表现将在很大程度上打算销售胜利与否，许多销售失败的案例

就是销售人员将重点放在了其他阶段而在其次阶段浅尝辄止。

SPIN销售法供应了一种巧干的高效系统方法。SPIN销售法

其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、示意性(Implication)、

解决性(Need-Payoff)4个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售

法就是指在销售过程中职业地运用实情探洵、问题诊断、启发引导和

需求认同4大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而

不断地推动销售过程，为销售胜利制造基础的方法。进一步说，SPIN

是一套对客户进行由浅入深的导引、启发、联想的问答系统。它从一

些基本问题动身，将客户导引至苦痛深层，最终结合产品或服务的利

益，用提问的方式给客户解决之道。它的特点是导引客户说出其苦痛

点，导引客户替我们说出我们的解决方案将带来的利益，而不是传统

习惯上的由销售员一个人滔滔不绝地叙述产品利益的模式。

SPIN销售模式详细如下。

⑴利用背景问题(SituationQuestions)(例如客户是从事什么

职业)来了解客户的现有状况，建立背景资料库(收入、职业、年龄、

家庭状况)，销售人员透过资料的搜集，方能一步导入正确的需求

分析。

(2)以难点问题(ProblemQuestions)(如对产品内容满足吗)来

探究客户隐蔽的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满意，

由技巧性的接触来引起客户的爱好，而营造主导权，使客户发觉明

确的需求。

⑶通过问示意问题(ImplicationQuestions)使客户感受到隐蔽

性需求的重要与急迫性，由销售人员列出各种线索以维持客户的爱好,

并刺激其购买欲望。

(4)一旦客户认同需求的严峻性与急迫性，且必需马上实行行

动时，销售人员便会提出需求一效益的问题(Need-payoffQuestions)

让客户产生明确的需求，以鼓舞客户将重点放在解决方案上，并明白

解决问题的好处与购买利益。

下面我们通过一个案例来了解SPIN的详细运用方法。

销售员：王厂长，您好，请问你们工厂安装了节电设备没

有?(背景问题)客户：没有。

销售员：据我所知你们在掌握成本方面做得相当不错•，在实

际操作过程中有没有困难?难（点问题）

客户：在保证产品质量和提高职工待遇的前提下，我们始终

致力于追求生产效益最大化，因此在掌握物料和人工的成本方面着实

下了一番工夫，的确取得了肯定的效益，但在掌握电费的支出上，我

们还是束手无策。

销售员：那是不是说你们在民用高峰期也要支付超常的电

费?难（点问题）

客户：是的，尤其是每年的6、7、8三个月的电费高得惊人，

我们实在想不出还有什么可以省电的方法。事实上那几个月我们的负

荷也并不比平常增加多少。

销售员：除了电费惊人，你们是否留意到那几个