2025年试用期的销售部经理的工作总结报告与试用期转正工作总结011月.docVIP

第PAGE页共NUMPAGES页

试用期销售部经理工作总结汇报与试用期转正工作总结011月汇编

试用期销售部经理工作总结汇报

大家好，如下是我近来在一种企业试用期工作总结，请同道中人提提意见。

本人进企业已经有两个多月时间，亦通过这样多时间工作和学习，现对于目前企业所面临市场形势和我所展开销售工作做某些总结和分析。如有不妥之处，敬请谅解指正。

自从8月份以来，我这段时间详细研究了企业销售报表和销售产品，发现：

1)企业销售额从5月份100万左右到6月份170万左右到7月份近300万左右，从销售额上来看，销售业绩是有了一部分增长，但从销售单价和销售利润来看，却处在下滑势态;

2)从经销商数量来看，深圳范围之内经销商企业亦均有过业务往来，东莞比较有实力如创高、名利佳、盈东，也有业务往来，但综合经销商分析来看，以上经销商尤其是比较大经销商，从我司拿货一般局限于重庆铬酐(黑桶)和inco硫酸镍和氯化镍之类产品，其他几乎很少拿货，而以上产品几乎可以说是保本或亏损销售，毫无多少利润可言;

3)从产品销售分析来看，企业前几种月重要是以铬酐和inco系列为主，六月份到七月份有很大增长，重要是当时以天力为主原华创比较有实力客户贪图企业哈萨克斯坦铬酐和inco系列产品远低于市场价格而大量进货，而导致短期增长虚假市场泡沫现象。

★从以上三点问题综合分析来看，我们企业所面临着如下经营问题：

第一、销售额和利润问题

我们企业在七月份销售量增长和市场拥有率提高状况下，利润并没有提高或得到改善;其实这种销量和市场拥有率提高，并没有实际太大意义，甚至可以说是极为危险现象。我们可以想象：一家销售额很高但利润率很低企业，利润率一旦降下来，会不会产生巨额亏损?

从企业目前形式来看，我们企业目前内部在管理上可供压低成本已经很少，而外部市场压力会越来越大，我们销售额一旦做起来，首先会引起竞争同行注视，没有任何人乐意把碗里饭免费分给他人，在这种状况下，竞争同行肯定会调整销售方略和产品价格，来抢占客户资源。另一方面，销售人员和企业，亦会迫于销售额和市场压力，拼命减少售价或付出更大销售成本来争取客户，自身来说，企业产品售价已经没有任何可以再压缩空间，一旦迫于市场和销售额压力再次压低价格和提高销售成本话，那么销售额越高，利润就越低，也可以说是亏损越来越大。

第二、有关客户管理和控制问题

一流企业做规则，二流企业做品牌，三流企业做市场。对于广东市场，包括(深圳、东莞)除高力和华创之外电镀材料企业来说，目前还都在为做市场而努力，尤其是在深圳、东莞两地，对那些不入流小经销而言，为了在做市场而生存，他们目就是为了追逐利益最大化。因此，没有任何忠诚信任可言。不过以目前市场形势来看，他们又是我们企业重要针对客户，因此，我们企业没有措施完全笼络和控制这些小经销商，以我们企业目前客户“天力”举例来说：在七月份销售量中，“天力”进货额，将近占我们企业总销售额三分之一，而“天力”重要进货量是以哈萨克斯坦铬酸和inco系列产品为主，而这些产品价格远低于高力和华创同步，“天力”几乎都规定开具增值税发票，而我们自信认为有一定优势重庆铬酐(黑桶)，“天力”却不以为然，并多次告诉我们企业说，以上产品拿货远低于我们企业(当时我们企业售货价为含税价16.3元/kg)，而华创调整为含税价为16.00元/kg，华创价格对于这些需求量比较大又想做正规(发票)小经销商而言，是绝对具有诱惑力，更不要谈华创予以这些开具发票客户一种月期数。因此，这些以“天力”为主，例如：创高、盈东在深圳、东莞具有一定实力客户，在大批量进货时，尤其是需要发票状况下，仍然会以华创为主，不仅是华创予以他们一种月期数，更重要是价格亦有一定优势，而对其他小型散户经销商认为我们企业比较具有诱惑力是：①、1吨半吨都会送货上门;②、部分产品不开票价格低于市场。不过，目前这些小散户对于我们企业来说，在扣除人工及各方面销售成本，都可以说是在亏损经营。

第三、有关产品线和优势产品问题

纵观我们企业从开业以来产品销售状况，可以看出，我们企业产品主导销售一直是以重庆铬酐、nico系列产品为主，其他只是小量销售，虽然以上主导产品也是重要以小量销售为主，同步，以七月份到8月上旬销售状况来看，我们企业在产品经营存在：

1、货源配合不及时问题：小经销商由于资金限制，一般都不乐意做比较大库存，因此，他们需要上游供货商具有比较大仓储能力，对他们来说可以起到一种仓储作用，要货话可以随叫随到，但从7月20号以来，我们企业在主导产品(重庆铬酐、硫酸镍)一直缺货，做代理或贸易关键一环就是产品供应稳定性和持续性。由于我们企业反复缺货，会在一定程度给经销商一种投机、实力不够不良印象;

2、产品价格不稳定性：化工类产品市场价格在一定程度上，一般不会像金属那样波动。我们企业自从6