国际商务谈判前的准备课件.pptVIP

記錄人員由熟悉電腦操作技術並能高水準的快速錄入文字的人員擔任。輔助人員某縣一飲料廠欲購買義大利固體桔汁飲料的生產技術與設備。派往義大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長、該縣主管工業的副縣長、縣經委主任和縣財辦主任。?問題：1、如此安排談判人員說明中國人的談判帶有何種色彩?2、如此安排談判人員理論上會導致什麼樣的後果?3、如何調整談判人員?（2）談判人員的分工與配合主談與輔談的分工與配合“臺上”和“台下”的分工與配合第三節國際商務談判方案的準備談判目標的確定談判策略的部署談判議程的安排談判目標的確定一般情況下，談判者把自己所追求的各種目標劃分為3個層次。（1）最低限度目標（2）可以接受的目標（3）最高期望目標確定談判目標的注意事項談判目標應具有實用性談判目標要有一定彈性評估談判目標的優先順序己方最低限度目標要嚴格必威体育官网网址荆州职业技术学院工商管理系*國際商務談判前的準備案例導入：一場沒有硝煙的交戰日商舉辦的農業加工機械展銷會上，展出的正是國內幾家工廠急需的關鍵性設備。於是某公司代表與日方代表開始談判。按慣例，賣方首先報價：1000萬日元，我方馬上判斷出其價格的“水分”並且對這類產品的性能、成本及在國際市場上銷售行情瞭若指掌，暗示生產廠家並非你獨此一家。最終中方主動提出休會，給對方一個臺階。當雙方重又坐在談判桌旁時，日方主動削價10％，我方據該產品近期在其他國家行情，認為750萬日元較合適，日商不同意，最後我方根據掌握的資訊及準備的一些資料，讓對方清楚，除他外還有其他一些合作夥伴，在我方坦誠、有理有據的說服下，雙方最終握手成交。我方取得談判成功的秘密是什麼？第一節國際商務談判背景調查一、商務談判背景調查的內容（一）談判環境調查（二）對談判對手的調查（一）談判環境調查1．政治狀況一個國家和地區與談判有關的政治狀況主要有：（1）談判國家的政治背景政治背景---指對方國家對該談判專案是否具有政治目的?如果有，程度如何?哪些領導人對此專案感興趣?他們的權力如何?（案例）案例：中海油收購美國優尼科石油公司失敗並非經濟因素2005年，中國海洋石油有限公司宣佈擬收購美國優尼科石油公司。中海油的報價超出雪佛龍公司約10億美元。結果在美國出現了前所未有的政治上的反對聲音，甚至要取消或更改美國外國投資委員會多年來行之有效的程式。因為美國政府擔心，石油價格達到每桶60美元，能源儲備日益升值，這項交易會對美國石油和天然氣市場帶來不利影響。美國監管當局出面干預這項交易。這種非常遺憾的政治環境使中海油很難準確評估成功的幾率，對中海油完成交易形成了很高的不確定性和無法接受的風險。儘管中海油不情願，但不得不撤回其報價。其實，美國優尼科石油公司在美國境內所生產的石油和天然氣產量只占全美石油和天然氣消耗量的不到1％。（2）經濟體制經濟體制---談判國實行的是計劃經濟體制還是市場經濟體制?經濟體制不同，企業的決策機制不同。（3）國家對企業的管制程度這主要涉及企業自主權的大小問題。（4）政府政局的穩定性程度政府政局的穩定性調查包括：談判專案上馬期間政局是否變動?總統大選是否與所談專案有關?談判國與鄰國的關係如何?是否處於緊張的敵對狀態?有無戰爭爆發的可能性等。2.宗教信仰

該國占主導地位的宗教信仰是什麼該宗教信仰是否對下列事件產生重大影響政治事務法律制度國別政策社會交往與個人行為節假日與工作時間3.法律制度該國的法律制度是什麼？是根據哪個法律體系制定的？是英美法還是大陸法？在現實生活中，法律的執行情況如何？該國法院受理案件的時間長短如何？該國對執行國外的法律仲裁判決有什麼程式？

4.商業習慣

企業決策程式如何該國文字的重要性該國在洽談和簽約過程中律師的作用如何在商務往來中是否存在賄賂現象在商務往來中，該國有沒有商業間諜活動一個專案是否可以同時與幾家公司談判，以便從中選擇最優惠的條件達成協議該國商務談判常用的語種是什麼5.社會習俗在稱呼和衣著方面的社會規範是什麼是否只能在工作時間談業務社交款待和娛樂活動通常在哪里舉行社交場合中是否應該攜帶妻子贈送禮物有哪些習俗當地人公開談話不喜歡哪些話題在社會活動中婦女是否與男子具有同樣的權利人們如何看待榮譽、名聲等問題6.財政金融情況該國的外債情況如何該國的外匯儲備如何該國出口產品的結構如何該國貨幣是否可自