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我负责华东区销售团队已有三年时间，2018年上半年我们完成了既定目标的92%，其中新客户开发占比达到35%。下半年我将重点围绕金秋攻坚行动展开工作，计划在912月期间带领团队完成1200万销售额，重点突破上海、杭州、南京三个核心城市的医疗器械行业客户。目前我已经梳理出28家潜在客户名单，其中12家已经建立了初步联系，预计能在8月底前完成首轮拜访。

在实际操作中，我们发现医疗器械行业的客户决策周期普遍较长，平均需要34次拜访才能确定合作意向。针对这一特点，我制定了三步走客户开发策略：

第二步，方案定制阶段。根据收集到的信息，我们会为客户量身定制解决方案。针对瑞金医院的情况，我们推荐了飞利浦Int