新能源汽车销售实务教案8.docxVIP

第8次教案

教学课题

项目八异议处理

授课对象

2022级汽车非技术1班、2班、3班

授课地点

新203

所属课程

新能源汽车销售实务

选用教材

《新能源汽车销售实务》西南交通大学出版社

学时

4（线上2，线下2）

内容定位

（内容与前后知识点的关系）

本次课为本学期第一次课程，学生在上学期的学习中学习了前面七个项目的关于销售流程部分内容课程，对于新能源汽车市场、品牌、产品的认知有一定的基础，本项目做为提升与客户沟通及销售能力培养又将得到提高。

学情分析

起点水平

高中毕业有一定的汽车文化、汽车构造、汽车服务礼仪等相关知识基础。

认知特点

平均年龄19-20岁，有一定的自主探究学习能力、团队沟通能力、线上学习能力。

感性认知

女生偏多，对于汽车行业兴趣度较低。学习积极性不高，就业想法较低。

教学目标

知识目标

能力目标

素质目标

1.理解客户异议的含义和类型；

2.熟悉客户异议处理的步骤；

3.掌握客户异议处理的常用方法。

1.熟练运用客户异议处理的方法及技巧，合理处理客户异议。

2.尊重并理解客户产生异议的原因，培养热爱岗位敬业工作的意识。

3.提高沟通能力、观察能力、倾听能力、记录能力、分析能力，迅速排除客户顾虑，提高成交率，提升销售能力。

1.培养学生思考问题、分析问题、解决问题的能力；

2.建立与客户友善关系，维护客户合法利益，尊重客户异议的价值，建立好与客户沟通的桥梁，给客户信任感。

思政目标

1.以解决客户异议为切入点，培养学生以善维和，不恶意贬低竞品，针对客户需求多方面进行竞品对比介绍，培养良好的职业道德、心理素质、克服困难、处理突发事件的能力。

2.以解决客户异议为己任，培养学生为人民服务的专业意识。

3.让学生学会理解、包容、尊重他人，积极沟通，自信忠诚，培养学生耐心、专业、以人为本敬业精神。

教学重难点

教学重点

客户异议的类型

突出方法

案例分析、小组讨论

教学难点

客户异议的处理步骤

破解方法

实操演练、AI辅助

教学策略

（模式、方法、理论）

线上线上下混合教学模式、理实一体化课程、基于认知建构主义进行学生分组合作自主探究等方法

教学手段与资源

采用理实一体化进行教学，通过课前微课预习，课中理论强化及实操演练，课后拓展练习，达到知识、技能、素养提升。

教学评价设计

线上签到、视频学习、课前测试，线下课堂小组活动积极度、工作页完成质量、实操演练评价表成绩等方面共同构成过程性、多元化教学评价。

课前准备

课前安排学生进行线上课程学习及课前测试，课中教学活动设计及课后拓展提升

教学实施过程（课前、课中、课后）

教学环节

时间

教学内容

教师活动

学生活动

设计意图

资源或随记

课前

线上学习

1课时

在智慧树上完成线上签到，观看知到app线上精品课程：项目八异议处理在线课程及相关辅助课程资源等学习资料

智慧树平台发布课前学习任务及课前学习相关测试题，前通知学习按时进行线上学习及测试。

学生登录智慧树学习平台进行线上项目一内容三个内容的视频学习、相关资料阅读及每个任务的课前测试。

混合教学提升教学效能，培养学生自主探究学习能力。

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课中

线下学习2课时

线上考勤签到，教室5S管理（2分钟）

复盘学生智慧树平台线上学习情况。（3分钟）

结合教材进行案例分析及分组活动。（5分钟）

发布签到信息检查学生出勤情况，检查教室5S情况并提出整改。

对智慧树平台对学生学习数据进行分析，提示学习进度监督。

分享教材案例，并根据学生情况进行分组。

在智慧树上完成线上签到，并对教室及个人5S进行检查整理。

结合手机上智慧树平台观看自己学习完成情况及测试成绩找到不足之处。

进行分组后阅读案例后进行小组分析讨论分享。

培养学生时间观点及良好的学习习惯和劳动习惯。

知到APP、教材

任务一客户异议定义和类型（10分钟）

安排学生学习教材项目一任务一信息页相关知识并完成相应的工作页任务。

安排学生进行工作页完成情况交叉检查批改，并对发现的知识难点进行讲解。

学生个人进行学习教材项目八任务一信息页相关知识并完成相应的工作页任务。

相互检查工作页完成情况并进行评分，对于学习难点向老师提出指导要求。

培养学生阅读习惯和相互帮助学习提升意识。

教材

任务二处理客户异议的步骤（20分钟）

安排学生学习教材项目一任务二信息页相关知识并完成相应的工作页任务。

安排学生进行工作页完成情况交叉检查批改，并对发现的知识难点进行讲解。

智慧树上发布讨论任务，安排学生线上有哪些信誉好的足球投注网站常见客户异议上传智慧树平台。

学生个人学习教材项目八任务二信息页相关知识并完成相应的工作页任务。

相互检查工作页完成情况并进行评分，对于学习难点向老师提出指导要求。

学生线上查找客户常见异议及处理方