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某某公司专业销售技巧培训手册

内容提纲：市场细分和开拓品牌培训课程准备和电话约访初次接触面谈产品说明和促成成交拒绝处理技巧自我管理提示

直接货主： 大客户月运输金额100万以上中小客户月运输金额100万以下小型运输企业各国际货运代理公司国际物流供应商市场细分和开拓

企业物流部/采购部经理运输企业采购部/操作部经理货运代理公司操作部经理01区域市场细分02目标客户

现场演示免费提供物流解决方案产品宣讲会物流经理联谊会有奖问卷调查免费试运行各种通讯手段：信函、传真、电话、mail市场开拓的方法

专门的渠道：行业协会、网络等黄页号码簿报刊媒体广告朋友介绍广告/文印同质市场业务人员准备客户名单/收集

准备和电话约访

仪态准备：服饰、头发、皮鞋、公文包、体态资料准备：名片、公司介绍、调查问卷、照片、VCD影片资料、合同、客户背景资料心理准备：微笑、自信、自我暗示、心理预演1、准备工作

23%Option1公事公办、迅速突破请求帮忙，礼貌周全您好，我是上海某某公司的，我们有一些重要的危险品物流方面的资料要送给（寄给）贵公司的物流部经理，他贵姓？他现在在吗？我可以和他直接沟通一下吗？您好，我是上海某某公司的，有一些关于物流方面的事宜想找一下贵公司的王经理，麻烦您转一下，谢谢！！30%Option22、突破秘书/前台过滤

自我介绍：您好，我是………见面理由：是这样的，我们是一家提供专业危险品物流服务的企业，并且在同行业里率先通过ISO质量体系的认证，有关于我们物流服务的详细资料想赠送给您，不知道您什么时间比较方便呢？01023、电话约访作业流程

01我想和您约个时间，相信我带给您的资料您会非常喜欢的（对您的工作肯定有很大的帮助），那您看我们是明天上午还是下午来拜访您呢？二择一要求见面02您可能误会了，我们并不是向您要推销什么，只是想和您认识一下，我们有不少的咨讯对您的工作会很有帮助的，也是您所关心和感兴趣的，我明天上午来还是下午来会比较的方便？拒绝的处理

见面理由：好奇开场白热词：增加效益、节约成本、提高绩效、有序管理、很重要、有帮助、感兴趣、很喜欢……主要诉求点：见面，只需要15分钟表达方式：委婉坚决、进退自如、简单明了、不超过3分钟二择一见面：多次要求，胜券在握4、电话约访要点

01很忙、没时间02暂时不需要03对你们不够了解04把资料传真过来05有需要会打电话的06我们已经有了专门的公司提供5、电话约访常见的拒绝

了解准客户的背景资料01建立双方的信任感02寻找潜在的需求点03初次接触面谈的目的四、初次接触面谈

冰山理论

寒暄： 聊天式拉家常用开放式的提问个人和企业话题01赞美： 认同、肯定、欣赏象您这样……真不简单啊！看得出来……向您请教！02聆听： 点头、倾身、微笑、明辨含义、重复一遍 032、接触技能

认同+赞美+转移+反问认同语型：那很好啊那没有关系的您说的很有道理您这个问题提的很好您的意思是说123、人性行销公式

赞美的语型看的出来，……向您请教，……向您这样，……真不简单，……听说您，……

您的意思是…还是… （分解主题）01这说明…只是… （偷换概念）02其实实际上…例如… （说明举例）03所以说… （顺势推理）04如果…那当然… （归缪引导）05转移语型

01您觉得怎么样（认为）呢？02如果…是不是就…呢？03不知道（不晓得）…？04…您知道为什么吗？05…不是吗（可不是吗）？反问语型

1客观现象2寻找原因3解决方法寻求需求点的三段问法4、连环发问：

举例：

问题点01有些不便02不满、抱怨03明显、强烈的需求04对解决方案的关注05需求不明确06隐藏性需求07明显性需求08寻找需求点

明显性需求：客户能将其要求和期望作出清楚的陈述01隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解作出陈述02需求分类

STEP03STEP01STEP02开放型问题可以使客户开口说话，而且有时会有意想不到的效果。封闭型问题可以控制客户的谈话方向和节奏开放型询问在大生意中起到了重要的作用开放型/封闭型问题

01状况询问 S02问题询问 P03暗示询问 I04需求-满足询问 N6、询问需求SPIN

状况询问搜集有关客户现状的问题ABC问题事实背景

问题询问针对客户的……提问，引诱客户说出隐含的需求“制造问题”

产生的后果的询问询问客户关心的问题“扩大问题”暗示问题

需求满足提问鼓励客户积极提出解决对策的问题

感性空间，目光交流。掌握主动权又符合人性，多认同对方化大为小的费用，让数字含义丰富多用展示资料，图片、举例、佐证等让客户参与，感官，身体动起来展示说明的技巧五、产品说明和促成

1介绍利益，强调特色2化小费用，物超所值3辅以证明，铁证如山利益+特色+费用+