电信顾客顾问式营销技巧培训.pptxVIP

顾问式销售技巧主讲人：牟先辉

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购买心理-A.I.D.M.A.S销售话术基本功顾问式销售流程目录

购买心理-A.I.D.M.A.S0102030405060708引起注意激发意愿购买行动产生兴趣案例：坐我身边作何感受？回忆对比感到满意案例：自言自语的产品介绍

销售话术基本功主导?迎合?垫子演练：话术基本功

三．顾问式销售流程顾问式销售流程事前准备：解析产品——精熟产品卖点评估产品的卖点显性价值隐性价值案例：14厘米宽的阳台钢管引发的惨案显性成本隐性成本

吸引眼球——感官刺激是引起客户注意的最好方式营业厅营销氛围的营造要到位视觉？——海报，LED屏，DM单，环境听觉？——贵宾室和VIP室音乐嗅觉？——空气的清新意念？——这是一个专业的金融机构

客户经理如何柔和切入？接近顾客的方法第一章节

挖掘需求——发现客户的买点深入挖掘客户需求是销售的永恒主题视频案例：投其所好撞开一扇门——柔和切入话题是销售成功的前提销售方法：渐次激活法工具：SPIN模式挖掘需求视频案例：谁占了上风？——高超的提问技巧是挖掘客户需求的关键

单击此处添加小标题?难点问题：揭开伤疤单击此处添加小标题?示益问题：给伤口抹药单击此处添加小标题?背景问题：寻找客户的伤口单击此处添加小标题?暗示问题：伤口上撒盐单击此处添加小标题SPIN情景案例单击此处添加小标题销售情景演练

介绍产品——击穿客户的核心需求顾客性格解析——不同类型顾客的分析及对策?不同客户的做事风格视频案例：气势是关键视频案例：细节强迫症?不同客户的应对策略?支配型：先迎合再影响?影响型：先放纵再收口?稳健型：先共情再共识?思考型：先推理再证明

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体验比较——让客户下定决心选自己给客户一系列证据热烈的销售氛围送出的礼品成叠的发票横幅海报

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