潜在客户的寻找.pptVIP

第一步：开发潜在客户的基本步骤第二步：电话接近客户第三步：电话情景模拟第四步：直接拜访客户第五步：消除客户不友善的态度第六步：进一步拜访第七步：销售信函拜访第八步：潜在客户开发检核任务操作步骤：第62页，共95页，星期日，2025年，2月5日第一步：开发潜在客户的基本步骤结合产品特点和优势，仔细选择资料中的潜在客户，挑选出适合的客户群取得潜在客户认同获得潜在客户资料准确锁定客户第63页，共95页，星期日，2025年，2月5日了解客户后的好处：

“知己知彼，百战不殆”（麦凯66问）有利于找到更合适的客户开发方法可以避免失误更有效、更迅速地达到接近客户的目的。第64页，共95页，星期日，2025年，2月5日第二步：电话接近客户打电话前的四项准备工作：打电话接近客户的通话过程：说明身份——说明目的及约请面谈----克服异议一个好的开场白有三个基本组成部分：--营销人员应该自报家门。--紧跟着强烈的、简洁的销售信息，以强调产品和服务的好处而不是特征。--紧接着销售信息的是结束语。另外，我们还应注意电话留言的技巧。第65页，共95页，星期日，2025年，2月5日第三步：电话情景模拟电话拜访应避免的行为：--讨论商业细节；--避免向关键人物底部琐碎的信息。“播种与收获法则”电话数与销售总额的关系：拨打电话数实际完成数约见次数推荐次数销售笔数销售总额100501310520000电话数与佣金的关系：销售总额20000，拨打次数100，每次电话销售金额200元，佣金比率5%，每次电话销售佣金10元。（每次拨打电话者是赚钱的机会所在。）第66页，共95页，星期日，2025年，2月5日第四步：直接拜访客户--拜访前的准备--面对可能受到的冷遇--面对可能的挫败第五步：消除客户不友善的态度第67页，共95页，星期日，2025年，2月5日任务导入：案例分析：普洱茶的销售【情景l】营销人员：我公司新进了一批普洱茶。您看，它的包装非常漂亮，里面有包装精美的普洱饼茶、普洱沱茶和竹筒茶，您看是否满意?客户：我对产品不了解，我不买。消费者如果不了解产品，便一定不会买这个产品，这是客户采购的第一个要素：对产品的了解。【情景2】营销人员：那么现在我给您介绍一下。普洱茶产于云南西双版纳等地，因自古以来在普洱集散，因而得名。普洱茶的营养价值颇高，还有药效及保健功能，除能止渴生津和提神外，还有降血脂、减肥等功效。而且普洱茶是越陈越香，也是价值极高的收藏品。一盒普洱茶价格才400元钱，您是否考虑买一盒?客户：一盒400元，太贵了，我怎么知道它值不值?理智的消费者就提出另外一个问题：到底这盒茶叶值不值400元钱，我为什么要买这盒茶叶?客户采购的第二个要素：有需要，而且觉得值得。有经验的营销人员接下来会努力引导客户的需求，继续想方设法把这个产品卖给客户。第30页，共95页，星期日，2025年，2月5日任务导入：案例分析：普洱茶的销售（续）【情景3】营销人员：普洱茶可不是一般的茶，除了保健功能，还有药用的功效，您看说明：普洱茶经历了生茶到熟茶的转变过程，其生茶具有祛风解表、清头目等功效，而熟茶又有下气、利水、通便等功效，可以说是一种攻补兼备的良药。您是不是觉得价格高?这可是陈放5年以上的上品，绝对值。客户：我不知道你说的是真还是假，是不是真有效，所以我还是不能决定。这就是消费者采购的第三个要素：相信。营销人员可能会把产品说得天花乱坠，或者十全十美，但是消费者不一定会相信。消费者在相信了营销人员的介绍之后，才会购买。由于非常想知道是否物有所值，客户特别请教了茶叶方面的专家，在确信是茶中精品后，客户花了400元钱买了一盒普洱茶开始饮用，发现还真有减肥的效果。于是，这个客户再次购买。这就是客户采购的第四个要素：满意。通过这个案例，可以很明确地分析出，客户的采购有四个要素：第一个是了解，第二个是需要并且值得，第三个是相信，第四个是满意。第31页，共95页，星期日，2025年，2月5日潜在客户的评估在挑选、评估潜在客户之前，营销人员需要先搞清三个问题：一是你是否能够满足潜在客户的需求；二是在你满足其需求之后，这些潜在客户是否具有提供适当回报的能力；三是你所在公司是