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预拌商品混凝土公司客户经理述职报告

尊敬的公司领导、各位同事：

现就本人20XX年度担任预拌商品混凝土公司客户经理的工作情况，从工作概述、业绩完成、客户管理、问题反思、改进措施及未来计划六个方面进行全面述职，具体内容如下：

一、工作概述

20XX年1月至12月，本人主要负责区域内预拌商品混凝土的市场开拓、客户维护、订单跟进、货款回收及技术对接等工作。核心职责包括：一是围绕公司年度销售目标，制定区域市场拓展策略，挖掘潜在客户资源；二是维护现有客户合作关系，保障订单稳定交付，提升客户满意度；三是协调生产、物流、技术部门，解决客户在混凝土供应、质量、施工适配等方面的问题；四是按约定推进货款回收，降低应收账款风险；五是收集市场动态（如竞品价格、原材料波动、政策调整等），为公司决策提供数据支持。

本年度，本人所负责的目标区域涵盖XX市主城区及周边3个区县，涉及房地产开发、市政工程、公路桥梁、工业厂房四大核心领域。全年累计对接客户87家，其中存量客户32家，新增客户55家，有效覆盖区域内60%以上的中大型建设项目，为公司在区域市场的份额提升奠定了基础。

二、20XX年度核心业绩完成情况

（一）销售业绩：超额完成年度目标，业绩增长稳健

20XX年度，公司下达给本人的销售目标为预拌商品混凝土销量18万立方米，销售额8600万元。截至12月31日，本人实际完成销量21.3万立方米，完成率118.3%；实际完成销售额9862万元，完成率114.7%，超额完成年度任务。具体业绩构成如下：

1.按客户类型划分：房地产开发项目客户销量9.2万立方米，占比43.2%，销售额4508万元；市政工程项目客户销量6.8万立方米，占比31.9%，销售额3264万元；公路桥梁项目客户销量3.5万立方米，占比16.4%，销售额1520万元；工业厂房项目客户销量1.8万立方米，占比8.5%，销售额570万元。

2.按产品类型划分：普通强度混凝土（C15-C30）销量15.6万立方米，占比73.2%，销售额7176万元；高强度混凝土（C35-C50）销量4.8万立方米，占比22.5%，销售额2304万元；特种混凝土（抗渗、抗冻、自密实等）销量0.9万立方米，占比4.3%，销售额382万元。其中，特种混凝土销量较上年度增长63.6%，成为新的业绩增长点，主要得益于区域内市政地下管廊、高层建筑地下室项目的需求增加。

3.业绩增长亮点：一是新增大型战略客户3家，分别为XX房地产开发有限公司（年度合作销量2.8万立方米）、XX市政工程集团（年度合作销量2.1万立方米）、XX公路建设有限公司（年度合作销量1.6万立方米），三家客户合计贡献销售额2680万元，占本人年度总销售额的27.2%；二是存量客户复购率提升至87%，较上年度提高12个百分点，其中XX建筑工程公司、XX建材贸易公司等10家核心客户订单量同比增长20%以上，客户粘性显著增强。

（二）市场开拓：聚焦核心领域，扩大客户覆盖

本年度，本人围绕“深耕存量市场、突破增量领域”的策略，重点开拓区域内市政工程、公路桥梁及高端房地产项目，具体举措及成果如下：

1.信息收集与筛选：通过对接当地住建局、招标办、建设单位等渠道，全年收集项目信息126条，经筛选后锁定有效项目68个，其中已签约合作项目42个，签约转化率61.8%。例如，在XX市20XX年重点市政项目“XX大道改扩建工程”招标中，本人提前3个月获取项目需求，联合公司技术部门制定专项混凝土供应方案，最终成功中标，该项目累计供应混凝土1.8万立方米，销售额864万元。

2.竞品差异化竞争：针对区域内3家主要竞品（XX建材、XX商砼、XX搅拌站）的价格优势，本人突出公司“质量稳定+服务高效+技术定制”的核心竞争力。例如，在XX房地产“XX府”项目洽谈中，竞品报价较我司低5元/立方米，但客户担忧其混凝土强度波动问题。本人随即提供公司近6个月的质量检测报告，并承诺若出现质量问题承担全部返工损失，同时安排技术人员驻场指导施工，最终成功签约，该项目年度供应混凝土2.3万立方米，销售额1127万元。

3.新区域拓展：在原有主城区市场基础上，延伸拓展周边XX县、XX区市场，全年在新区域开发客户18家，完成销量4.2万立方米，销售额1974万元，占本人年度销量的19.7%，为公司后续在县域市场的布局打开了局面。

（三）客户维护：精细化服务，提升客户满意度

本年度，本人以“客户需求为核心”，建立精细化客户维护体系，全年客户满意度调研评分达92分（满分100分），较上年度提高5分，未出现重大客户投诉事件。具体工作如下：

1.客户分类管理：根据客户合作规模、付款能力、信用等级，将客户划分为A（核心客户）、B（重点客户）、C（普通客户）三类，实施差异化维护：

A类客户（年合作量≥1万立