《爱尔眼科医院眼镜配镜营销课程教材》.pptxVIP

配镜营销上海爱尔眼科医院视光学中心

行业对手五官科医院:医学验光+老牌专科医院吴良才、茂昌:上海知名企业+老字号红星：时尚、高品位+老字号巴黎三城：顾客至上服务的典范宝岛：完善的售服体系美式、现代：顾问式销售模式

顾客是上帝好商品就是性能好、价格低服务是为了更好地卖出产品传统观念:顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体好商品是顾客真正需要的产品服务本身就是商品服务是为了与顾客达成沟通顾问式观念:

销售上不来就谈不上做强

PARTONE销售只是营业员的事

验光师、加工师如何做销售?思考:为什么你要买含氟加钙的牙膏?3营销观念很重要!1传统观念:我是验光师（加工师）,销售关我什么事?2

前提:了解商品,熟知价格01验光（加工）技术的良好运用02学会沟通Communication03验光师、加工师的营销

注意——等待兴趣——接近联想商品说明欲望比较、说服、建议比较确信成交决定销售流程

突出主题以动待静三米原则机不可失等待：

注视某一商品01用手接触02寻找东西03与顾客四目相交04与同伴商量05放下手中行李06注视着商品柜或商品07接近顾客时机:

礼貌周到是最好润滑剂方法得当距离适宜顾客的渴望：被接纳被承认被重视多些赞美和感谢适当模仿顾客每个人都可能是你的顾客善听比善辩更重要顾客永远是对的接近:

商品说明:简洁、明了的描述对件适合的商品介绍一些成功的案例

现场演示提倡信赖亲切而专业的建议形象而详尽的比较010203说服与建议:

把握机会、帮助决定购买征兆：1.拿起商品热心的玩味2.细心看商品说明书3.突然独自叹气4.亲切提问5.问价格和购买条件6.问售后服务7.与同伴商量8.心情很好的样子9.重回来看同一商品10.问爱护的产品销售情况11.表示好感12.思考让顾客信任你提供有力建议为其设计购买理由算一算、计一计成交:

不买的顾客：I.已经买了再看看其它产品II.看一看：目光停留试一试：简单的商品介绍产生联想：喜欢？有所评价？形成购买欲望想买的顾客I.未决定在哪里买买怎样的商品II.如何“诱导”或“导向”如何让顾客保持持续的“满足”心理顾客心理分析:

再好的流程都必须配合优质的服务01提高服务态度≠提高服务质量02

服务Service服务的对象：中国人、港台人、日韩人、欧美人如何服务？服务的评价标准（目的）：顾客的满意度

服务的对象服务要灵活，要因人而异中国人：怀疑式港台人：怀疑式＋自主式日韩人：体验式欧美人：自主式

顾客的满意度Satisfy顾客的满意源于:对服务满意对技术满意对商品满意

如何服务？一板一眼的服务先进的服务标准服务观念的植入01×020304

5S服务观念诚心Sincerity1微笑Smile2敏捷Speed3灵巧Smart4研究Study5

观察能力表达能力注意能力记忆能力应付能力自控能力业务素质——业务能力培养清晰的外表利落的行动文雅的口吻专业的气质行为素质——形象的塑造

顾客始终都是在选择我们是不是那条通往目的地的最佳路线

01让顾客自主决定…05建立信任04产品价值体验02服务价值体验03技术价值体验06从现状说起..问题07了解顾客的需求

您眼睛的调节力下降了（您有点老花了）。如果不适时验配眼镜，可能会使老花加深的。是不是觉得最近看近的东西模糊了？在亮的地方会看得清楚点？报纸或者书拿开一点、移远一点会看得清楚点？有效沟通技巧Five让顾客自主决定Four技术功能体验Three设立台阶层次推进Two从现状谈问题STEPOne顾客需求调查您现在觉得哪一种眼镜更适合您呢？现在我将分别给您试戴单光、双光镜及PAL，让您直观感觉它们的区别。按照您现在的情况，以往至少要配两副眼镜（一副远用、一副近用），如果中距离也看不清还要再加一副（打电脑、搓麻将）。您觉得麻烦的话，还能选择双光镜片，它们能解决多副眼镜的问题，但是它们又有明显的子片痕迹和不可避免的像跳现象。所以我们推荐PAL给您，它既能克服单光镜片的麻烦，又能解决双光镜片的问题。

配镜市场开拓明确的市场：我们的特色、我们的定位、我们的能力外部活动：对方需求什么？怎么样的需求？Demands渗透式：口碑相传、良性合作关系

概念：营销STEP4STEP3STEP2STEP1营销是个人和集体通过创造、提供出售