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商务谈判策略题库及答案

一、单项选择题（每题2分，共10题）

1.商务谈判中，最基本的目标是（）

A.最优期望目标B.可接受目标C.最低目标D.实际需求目标

答案：C

解析：最低目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的底线，所以是最基本目标。

2.当谈判陷入僵局时，比较合适的做法是（）

A.直接让步B.针锋相对C.暂停谈判D.加大压力

答案：C

解析：暂停谈判可使双方冷静思考，重新审视局面，有助于打破僵局，直接让步、针锋相对和加大压力都可能使情况更糟。

3.商务谈判中，开局阶段的主要任务是（）

A.确定谈判目标B.营造谈判气氛C.提出报价D.进行磋商

答案：B

解析：开局阶段重点在于营造良好的谈判气氛，为后续谈判奠定基础，确定目标在准备阶段，报价在磋商前期，磋商贯穿整个过程。

4.以下哪种谈判风格注重人际关系（）

A.合作型B.妥协型C.强硬型D.立场型

答案：A

解析：合作型谈判风格强调双方共同利益，注重人际关系的维护与发展，以达成互利共赢。

5.谈判中，报价的基本原则是（）

A.报高价B.报低价C.合理报价D.先高后低

答案：C

解析：合理报价既能体现自身利益，又能被对方接受，过高或过低报价都不利于谈判。

6.当对方提出不合理要求时，最好的应对方式是（）

A.直接拒绝B.拖延时间C.巧妙转移D.假意接受

答案：C

解析：巧妙转移可避免直接冲突，又能引导对方关注其他合理方面，直接拒绝易引发矛盾，拖延和假意接受都不是好办法。

7.商务谈判中，倾听的技巧不包括（）

A.集中精力B.适当回应C.急于反驳D.理解对方意图

答案：C

解析：急于反驳不利于倾听对方观点，集中精力、适当回应和理解意图都是有效倾听技巧。

8.以下哪种情况适合采用主场谈判（）

A.己方实力较弱B.对场地熟悉C.对方要求D.想试探对方

答案：B

解析：熟悉场地能更好地利用环境优势，增强心理优势，实力弱适合客场或中立场地，对方要求和试探对方不是主场谈判的关键因素。

9.谈判中，了解对方需求的最有效方法是（）

A.询问B.观察C.分析资料D.以上都是

答案：D

解析：询问可直接获取信息，观察能了解对方行为表现，分析资料可掌握对方背景等，综合运用这些方法能更有效了解对方需求。

10.商务谈判中，最后通牒策略一般在（）使用。

A.谈判初期B.谈判中期C.谈判后期D.任何阶段

答案：C

解析：最后通牒策略带有一定强硬性，在谈判后期，双方经过多轮磋商后使用，可促使对方尽快达成协议。

二、多项选择题（每题2分，共10题）

1.商务谈判的构成要素包括（）

A.谈判主体B.谈判客体C.谈判目的D.谈判方式

答案：ABCD

解析：谈判主体是参与谈判的各方，客体是谈判涉及的交易内容等，目的明确谈判方向，方式决定谈判形式，这四个要素构成商务谈判整体。

2.谈判中常见的让步策略有（）

A.等额让步B.递增式让步C.递减式让步D.有限让步

答案：ABCD

解析：等额让步每次让步幅度相同，递增式让步幅度逐渐加大，递减式相反，有限让步设定让步限度，这些都是常见的让步策略。

3.商务谈判中，营造良好谈判气氛的方法有（）

A.寒暄B.称赞对方C.注意仪表D.保持微笑

答案：ABCD

解析：寒暄拉近双方距离，称赞对方能赢得好感，注意仪表展现专业尊重，保持微笑营造轻松氛围，都有助于营造良好谈判气氛。

4.谈判中，说服对方的技巧包括（）

A.提供充分证据B.强调共同利益C.运用生动语言D.满足对方需求

答案：ABCD

解析：充分证据增强说服力，强调共同利益使对方认同，生动语言更易接受，满足对方需求促使对方改变态度，都是说服对方的有效技巧。

5.商务谈判的开局策略有（）

A.协商式开局B.坦诚式开局C.保留式开局D.进攻式开局

答案：ABCD

解析：协商式营造合作氛围，坦诚式开诚布公，保留式保留一定信息，进攻式以强硬姿态开局，这些都是常见的开局策略。

6.谈判中，处理僵局的技巧有（）

A.更换谈判人员B.采取横向式谈判C.引入第三方调解D.暂时休会

答案：ABCD

解析：更换人员带来新视角，横向式谈判拓展议题，引入第三方调解公正解决，暂时休会让双方冷静，都是处理僵局的有效技巧。

7.商务谈判中，报价的方式有（）

A.书面报价B.口头报价C.先报价D.