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旅游者的消费决策10旅游专升本

2010年初，无锡市的刘先生开始筹划夏季的旅游活动。01他打算花1000元左右，用6天的时间在鲁南、豫东、皖南、赣东北、闽北和浙南畅游一番。02他搜集了许多的旅游报刊杂志、导游手册和地图，并向经验丰富的人请教，将该区域范围内的风景名胜和历史文化名城了然于胸。03因为酷爱大自然，又擅长摄影和绘画，刘先生认为游览自然风景区更过瘾，所以他进一步研究到该区域的山地、湖泊、海滨和自然保护区旅游的可行性。04

他考虑了两种方案：01一是设计一条旅游线路串联几类自然风景区；02二是投入一个自然风景区，畅快淋漓的玩。03第一个方案：无锡——太湖——杭州——富春江——梅城——建德——千岛湖——淳安——新安江——深渡——黄山。04但是，此方案超出了时间和财务预算，而且沿途不断更换交通工具，很难保证车船衔接的连续性，只好忍痛割爱。05

1第二个方案：找一个自然风景区“深度游”。2在各类的自然风景区中，在山区当过10年知青的刘先生最喜欢山。他认为山地景观丰富，观赏性强，既熟悉又亲切。因此他决定这次旅游要游一座名山。3通过比较，被选方案剩下了黄山、泰山、天柱山、雁荡山和武夷山。

去雁荡山乘汽车辗转劳顿，转乘轮船又怕晕船影响游兴。4武夷山丹岩碧水，风景有特色，而且可以从无锡从火车直达，交通相对方便。5黄山风景无与伦比，可惜夏季游人如织，山上吃住成问题。1泰山历史遗存丰富，但风景逊于黄山2天柱山处于开发的初期，资料不多，无法确定其风景质量以及接待设施是否齐全。3

最后，刘先生选中了武夷山，在武夷山拍摄的旅游影集成为他向亲友炫耀的得意之作。

思考：旅游者对目的地选择的一般程序？

第7章旅游消费决策

消费决策概述旅游消费决策（旅游消费决策过程、旅游购买决策的特点、旅游购买决策的类型、旅游消费决策的影响因素、旅游者对旅游目的地选择的模型）

消费决策概述

决策——对某一事物作出决定，是人们在活动过程中寻求并实现某种最优目标的过程，是人们对行为的选择。消费决策：对消费行为作出的决定。旅游消费决策：个人根据自己的旅游目的，收集和加工有关的旅游信息，提出并选择旅游方案或旅游计划，并最终把选定的旅游方案或旅游计划付诸实施的过程。

问题识别信息有哪些信誉好的足球投注网站备选方案评估产品选需求的确认——消费者认识到现有状态和某种期望状态之间存在着显著差异时，需要解决的问题出现。问题的产生的两种方式：实际状态的质量下降（需要识别）理想状态上升（机会识别）——自己意识+刺激思考:营销者如何利用“消费者问题识别”的过程?

信息搜寻——消费者在环境中获取适当数据以制定合理决策的过程。1信息搜寻2内部搜寻，对自己的记忆库进行扫描，集合各种不同的备选品牌的信息；3外部搜寻，朋友、广告、对他人的简单观察；4

STEP01STEP02A\精细搜寻——定向学习，已有的相关信息及对某些备选品的体验经历；B\偶发学习——被动的接受广告

3241消费者并不总是理性地搜寻信息搜寻发生的频率——倒“U”关系，品牌转换（多样化寻求）如果竞争品牌信息较少，消费者会处于安全考虑选择熟悉的品牌维持现状；

思考：营销者如何利用“消费者搜集信息的过程”？增加数量（电视、网络）

消费者耗费时间、精力从可获得的备选品牌中进行选择。罗列属性，确定属性的重要性，然后以这些属性为衡量标准，确定每个备选方案的值。产品能够带来的价值+风险的预期010302

摩托罗拉诺基亚三星LG造型音乐播放摄像拍照待机时间上网速度

风险的种类功能风险（产品的质量和服务的优劣）资金风险（货币风险，花钱是否值得？）社会风险（社会可见的象征性产品，是否会降低消费者的形象？）心理风险（带来幸福感和自尊心，还是不满意和失望？）安全风险（是否危及健康和安全？）

将被选品牌的数量减少到可接受的范围（消费者实际上会参考的备选品牌成为激活域Considerationset权衡利弊从“激活域”中作出选择补充：消费者知道的品牌称为意识域evokedset

思考：如果自己的品牌不在目标市场的激活域中，营销者该如何处理？

被否决后很难进入消费者的意识域01可持续营销（创造出决定性属性、为消费者提供制定决策的规则）04新产品从一开始推出就要保持良好表现02品牌忠诚——搅乱——品牌转换03

评估属性（共有属性+决定性属性）——能够实际区分备选方案的属性产品评估（与类似产品进行比较）

思考：营销者如何使自己的产品被最终选择？

产品定位1识别竞争者（旅游、日常娱乐、运动）2创造出“决定性属性”，指出这一属性与其他品牌有明显的差异3

01决策：03重大决策（理性）02一般性决策（非理性，习惯性的）04瞬时决策

23145使用者：消费或使用产品或服务的人购买者：实际去购买的人影响者：观点或建议对决策有影响；决策者：对购买决策的某个方面（