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销售技巧培训课程
课程概要
目标与介绍--------------------------------------------3
认识你的顾客----------------------------------------10
销售的过程-------------------------------------------20
迎接顾客---------------------------------------22
了解需求---------------------------------------40
推荐介绍---------------------------------------61
处理顾客的异议------------------------------71
销售完成---------------------------------------83
处理顾客的投诉------------------------------96
零售案例分析---------------------------------------108
目标与介绍
目标
目标与介绍
STEP1 分析你目前做得最好的地方
STEP2 分析你目前做得不太好的地方
改善
让我们做得更好
提高你与顾客接触时所能产生到的效率
加强
01
02
03
04
05
06
司顾客与我
目标与介绍
产品美好生活
顾客
促销员
1
2
3
6
5
4
促销员是构建公司和顾客之间的桥梁
顾客通过促销员的服务获得公司的产品
公司通过促销员的服务从顾客那里获得利润
利润
公司
认识你的顾客
要成功地将我们的产品销售给顾客,首先我们要清楚的了解顾客的特点和类型,然后我们才可以更好的取悦他们.
顾客的特点
认识你的顾客
群组型:通常两人及以上
多次沟通:咨询多次
注重技术:注重比较各品牌功能技术
关注价格:对同类产品价格熟悉了解
公开讨论
我们要更善于分辨
更多的耐心
更了解产品的技术和功能
更了解产品的价格和价值优势
我们的应该有的心态
认识你的顾客
更多的耐心：
公开讨论
事实上，我们经常遇到顾客几次来到展台，不断问问题，所以
不必在意顾客暂时的离开，他只是还要寻找说服自己的理由
更多的自信：
舍得花时间在每个顾客身上,
更善于分析：
不断的讲讲讲，才会不断的有奖奖奖
善于分辨顾客中的决定者及其类型，善于分辨促成购买的决定因素
顾客中决定者的表现
认识你的顾客
听多看多问多说少
01
他会专注地听介绍，看演练，并不断问问题，但特别是刚开始时，他回答问题时很简略
很少主动询问同伴意见
特别关心细节
02
购买中的表现
顾客决定者的类型
认识你的顾客
分析型
购买中的表现
观察产品认真仔细、发表意见经过详细斟酌
喜欢详细资料（数字、证明）
反应平淡、决定谨慎犹豫
性格特点
性格谨慎细心
做事经过深思熟虑才作出决定
较难深入了解
生活有条理、纪律性强
顾客决定者的类型
认识你的顾客
推动型
不易听信别人意见，喜欢自己作决定
语言简洁、目的明确
情绪稳定、不易外露
行动迅速、缺乏耐性
购买中的表现
做事有系统、独立
判断力强、目标明确
自信心较强、意见强烈
有竞争意识、敢于冒险
性格较固执、不会轻易改变个人观点
性格特点
顾客决定者的类型
认识你的顾客
购买中的表现
情绪易外露，反应灵活
喜欢和促销员及其他顾客交换意见
兴趣广泛，但容易转移
亲切型
性格特点
热情、开放、反应快
注重人际关系，喜欢与人交流及分享经验
意志容易动摇，坚持性不足
做事欠逻辑性及系统性
顾客决定者的类型
认识你的顾客
表达型
对产品反应热烈，表情丰富
喜欢提问，提意见
语言直率，情绪外露
容易冲动
购买中的表现
热情活泼，不拘小节
语言坦率，不善心计
情绪较戏剧性，脾气易暴躁
性格特点
顾客购买的原因
认识你的顾客
公开讨论
列举您亲身经历的一次成功的或失败的销售经历,并分析成功的原因和失败的原因。
顾客购买的原因
认识你的顾客
最终
1
买
2
买别家
3
不买
4
原因大类
5
事实
6
感情
7
顾客的最后决定就是看店员能否充分掌握他的理性和感情的要求，从而说服他。
8
销售的过程
接下来探讨具体到我们销售的每个环节，要注意到销售技巧
销售的六大步骤
销售的过程
迎接顾客
01
了解需求
02
推荐介绍
03
处理顾客的异议
04
销售完成
05
处理顾客的投诉
06
我们的行动目标
留住顾客在展台五分钟
07
它使销售有可能
08
迎接顾客
销售的过程
迎接顾客
销售的过程
当顾客走近我
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