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六大失误搞砸渠道管理

渠道是连接企业和客户的通道，企业的产品和服务,

最终都得通过渠道提给客户。如果没有通畅的渠道，再优

质的产品和服务，不能抵达客户手中，为客户消费，这种产

品和服务，也就不可能最终实现。下面就是我给大家带来的

六大失误搞砸渠道管理，欢迎大家阅读！

(1)孤立封闭。

不同渠道途径，无论是在总体市场，还是在区域市

场，没有统一的计划和战略进行协调整合。不同渠道途径之

间没有配合，没有区隔，各自一套思路，各行其是，甚至连

渠道途径间的相互通气的工作也没有人作。

这就是，专卖店是专卖店，代理商是代理商，商场

是商场，不同渠道之间不仅不能相互配合。甚至相互竞争，

分别向客户这个深闺公主邀宠，使之更加娇惯，提出越来越

多的要求，迫使企业流血也得迁就满足。

一个品牌分隔在这种封闭的渠道中，品牌价值也就

难免贬值，失去应该有的优势地位。

(2)目标单一。

这就是渠道没有充分发挥沟通作用，仅仅是为了销

售而销售，仅仅起了一个产品分配、传送的作用，把产品传

递给客户。没有人主动收集整理客户的需求信息，传递客户

的需求偏好变化信息。企业与客户之间只有产品的传递，没

有信息的沟通。

现代渠道的作用不是单向地进行产品输送，而是双

向的沟通。这就是在把产品和服务传递给客户的同时，也传

递客户的信息。只有这样，才能消除企业与客户之间的距离,

使企业市场开拓活动有的放矢。

(3)代理一统。

在企业的现实经营过程中，很多企业实行总代理方

式，单一地依靠外部独立的渠道商与客户进行沟通，使企业

与客户处于隔绝状态。

任何代理商都具有自己独立的利益，代理商与生产

商之间不可避免地会形成一种利益竞争，使生产商应该得到

的利益也被代理商挤压拿走。

并且往往因为代理商一统天下的垄断地位，甚至把

生产商置于依附的境地，不得不向代理商一再作出不得己的

让步，使自身的发展后劲丧失殆尽。

(4)等级控制。

建立自身相对自主的渠道体系，相对于企业的持续

稳定发展是必可少的。但这种渠道体系实行简单的等级控

制，层次过多，又会直接导致渠道成本的增加，投入的失控。

等级控制，相对于任何一个层次的被控制方而言,

也都是对积极性的压制。这也就免降低渠道体系的运行效

率。这正是现实中少企业得采取总代理经销方式的一

个重要原因。

可构建企业的自主渠道体系，并非一定要构成这种

多层次的等级控制啊。

(5)层次过多。

渠道体系结构高尖，层次过多，是企业自主渠道体

系的一个共有特征。

这种层次越多，信息的传递发生失真的机率就越大,

对价值物的传递越会发生责任事故，造成损失。

渠道层次与渠道效益是成反比的，渠道层次越多，

效率越低。如果在信息、物流技术落后的情况下，是没有选

择的选择。那么，在当今仍选择结构高尖，层次过多的渠道

体系，则纯属自己的失误。

(6)投入随意。

企业渠道效益最大点，也是在各个渠道的边际收益

为零时。

可渠道建设投入，随心所欲，凭直觉行事，没有人

作优化分析，因而导致一些渠道途径投入过度，