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应收账款催收技巧及风险管理

中国劳动部高级信用管理师职业培训授权讲师上海财经大学信用管理硕士专业客座讲师安华理达律师事务所副总经理客服总监曾服务于商业银行、香港国际连锁集团等企业十七年信用管理咨询经验，曾为国家开发银行等政府、金融机构和众多大中型企业提供信用管理咨询服务。

郑百文——高额应收帐款造就的神话故事辉煌的历史1996年9月至1998年2月，17个月涨幅高达228%。神话的破灭1998年创造了每股净亏2.54元的中国股市最差业绩的“奇迹”。1999年，郑百文一年亏掉9.8亿元，再创沪深股市亏损之最。1999年12月，郑百文欠建设银行的20多亿元债务被转移到信达资产管理公司。2000年3月3日，信达公司一纸诉状把郑百文告上法院，申请郑百文破产还债。案例

郑百文的神话是这样造就的……经销商（郑百文）银行生产商出票协议按提单提货终端零售商供货打欠条案例

市场竞争的压力放账的压力为经常有呆坏账发生而头痛为应收账款高居不下而不知所措为应收账款账龄老化而担忧为现金流量不足而困惑为高额利息支出而紧张客户管理的压力现代化管理的压力您是否面临：

研讨目的增强风险控制意识进行有效账款管理提升账款回收能力

认识“应收账款”应收账款的跟踪管理商账催收技巧与实务研讨内容

NO.1认识应收账款

赊销的目的和功能扩大销售额提高竞争能力建立销售渠道稳定客户关系最终为了什么---？增加获利机会

企业的经营目标：利润资金采购经营条件产品/服务整合/生产赊销销售应收账款回收企业需要不断加速资金流的周转，才能让企业创造更多利润！！一部分

应收账款的两大特点合理期限：没有企业能够接受过长期限或无期限的应收账款合理规模：没有企业能够接受无规模限制的应收账款

在商业的角度，应收账款是：企业提供服务或将商品所有权交付客户后所应得的款项。

请求权相对权平等权期限性相容性任意性在法律的角度，应收账款是：

企业生存必要的步骤流动资产的组成部份被动性的资产利润的来源坏账的根源与客戶的矛盾点在债权人的角度，应收账款是：

是融资的来源是免息的贷款拥有主动权的负债自身信用价值的体现与供应商的矛盾点在债务人的角度，应收账款就是：

结论应收账款是企业发展必须选择的手段，所以应收账款是企业发展的必要资源企业本身既是债权人，同时也是债务人应收账既是企业利润的来源，同时也是坏账的根源必须合理使用资源，才能令账款风险降低

应收账款管理的目的确保利润的实际实现

拖欠状况2015年，应收帐款总计约1.80亿元人民币，销售收入6.37亿元。若按照平均DSO35天计算的话，应收帐款本该是0.61亿元。数据来源：某家文教公司DSO为103天（行业平均水平为35天）对于1.19亿元多出的应收帐款，它利息支出，按年贷款利率4.31％，利息支出为512.9万元。

拖欠不可度量的损失额外的行政及财政支出；机会成本；利润减少；发展受阻；……

逾期应收账款的损失爱德华10比1规律：“由于账款拖延而造成的利息成本通常至少超出坏账损失十倍”显性成本坏账、追索及管理成本增加、资金周转困难隐性成本侵蚀利润，利息成本、融资成本及机会成本增加

赊销成本：账款拖延对利润的影响你给谁赚钱了？！

赊销成本：坏账对销售的影响为弥补以下损失需增加以下销售额你赚钱了吗？！

利润：WHOAMI?现代观点：利润是企业经营的成果，是追求的目标，现金流是企业良好经营的基础，而应收账款管理则是企业现金流良好的必要保证！现金流本身并不是企业经营目的。现金流对于企业而言就象我们对食物、氧气、水的依赖，人活着并不是为了它们，但是没有它们人就不能活下去，更不可能追求所谓人生的目标！

应收账款的产生是为了支持销售收入的增长应收账款其实是保证企业销售收入增长的资源---应收账款不仅仅是一项财务科目，而是企业的一项重要资源！我们发现：

销售过程客户开发争取订单签订合同按时发货到期收款收回欠款80年代的市场人员90年代的市场人员21世纪合格的市场人员21世纪合格市场人员的诞生过程！

NO.2应收账款跟踪管理

应该付款时才付被提醒时才付款被威逼时才付款在付款前宣布破产方法：作账龄分析时，将不同客户放到四类中，一般总是第二类最多。绝大多数客户是被提醒后才付款。如果没有被提醒，则一般在方便的时候付款。处理：采用合理地催收流程合理有效地安排时间来提醒。提醒的越及时、提醒的方式越高明，越能及早得到付款。建立合理的应收账款跟踪流程

RPM监控法与客户的四次联系优点步骤节省费用管理严格，消除拖欠企图非敌对，维护合作关系向客户施加压力定期沟通，及时解