第九章研学旅行市场销售实务83课件.pptxVIP

研学旅行市场营销;目录;一、沟通的概念

沟通是研学旅行销售人员必不可缺的能力，沟通有两层含义：一是准确

地采集对方信息，了解对方真正意图，同时将自身信息也准确传达给对方；

二是通过恰当的交流方式（例如语气、语调、表情、神态、说话方式等），使

谈话双方容易达成共识。

;（一）有效沟通的前提是专业度

（二）有效沟通的基础是了解客户需求

1.校训

2.学校所在地区

3.预算

4.目的

（三）有效沟通的关键是针对性地提供服务;（一）信息管理的对象是信息资源和信息活动

1.信息资源是信息生产者、信息、信息技术的有机体

2.信息活动是指人类社会围绕信息资源的形成、传递和利用而开展的管理活动与服务活动

（二）信息管理是管理活动的一种

（三）信息管理是一种社会规模的活动

（四）信息传递的三个基本环节形成一个闭环;三、冲突处理;三、冲突处理;四、沟通技巧;第二节研学旅行商务谈判;二、商务谈判原则;（一）商务谈判方法

1.建立满意感

2.差异性对待

3.恻隐术

4.宠将法

5.激将法

6.告将法

7.泥菩萨战术;（二）针对商务谈判内容调动的谈判策略

1.挡箭牌策略

2.声东击西策略

3.空城计策略

4.针锋相对策略

5.最后通牒策略

6.货比三家策略

7.唱红白脸策略

8.化整为零与化零为整策略

9.双赢的策略

10.顺手牵羊策略;四、商务谈判技巧;一、让客户接受自己;二、把握客户的购买心理行为;（一）迅速处理客户的不满

（二）善于将失误变成机会

（三）学会倾听有利于处理客户不满;思考与练习;谢谢！