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售中阶段常见的客户异议及应对策略选择题

单项选择题（每题2分，共10题）

1.客户说“价格还是太高了”，这属于哪种异议？

A.价格异议B.产品异议C.服务异议

答案：A

2.客户对产品功能提出质疑，是（）异议。

A.价格B.产品C.需求

答案：B

3.“我再考虑考虑”属于（）异议。

A.时间B.需求C.支付能力

答案：A

4.客户认为产品外观不好看，是（）异议。

A.服务B.产品C.价格

答案：B

5.客户提出售后保障不足，这是（）异议。

A.服务B.产品C.价格

答案：A

6.因客户预算有限产生的异议是（）。

A.价格B.支付能力C.时间

答案：B

7.客户质疑品牌知名度，属于（）异议。

A.产品B.服务C.品牌

答案：C

8.“你们交货时间太长”是（）异议。

A.时间B.产品C.服务

答案：A

9.客户觉得产品操作复杂，是（）异议。

A.产品B.价格C.服务

答案：A

10.“我不需要这个产品”是（）异议。

A.需求B.价格C.产品

答案：A

多项选择题（每题2分，共10题）

1.售中阶段常见的客户异议类型有（）

A.价格异议B.产品异议C.服务异议D.需求异议

答案：ABCD

2.价格异议的表现形式包括（）

A.直接说价格高B.要求降价C.与竞品价格比较D.质疑性价比

答案：ABCD

3.产品异议可能涉及（）

A.功能B.质量C.外观D.包装

答案：ABCD

4.服务异议包含（）

A.售后保障B.交货时间C.服务态度D.安装服务

答案：ABCD

5.应对客户异议的策略有（）

A.了解原因B.提供证据C.转移话题D.给予优惠

答案：ABD

6.需求异议产生的原因可能是（）

A.客户不需要B.已有替代方案C.需求不迫切D.预算不足

答案：ABC

7.当客户提出价格异议时，可采用的策略有（）

A.说明价值B.提供优惠C.分期付款D.强调品质

答案：ABCD

8.处理产品异议可以（）

A.详细介绍功能B.展示优势C.提供试用D.说明改进措施

答案：ABCD

9.服务异议应对措施包括（）

A.承诺改善B.详细说明服务内容C.提供案例D.赠送服务项目

答案：ABCD

10.客户提出时间异议时，可（）

A.加快流程B.说明特殊情况C.提供加急方案D.给予补偿

答案：ABCD

判断题（每题2分，共10题）

1.客户说价格高一定是想降价。（）

答案：×

2.产品异议只针对产品质量。（）

答案：×

3.处理服务异议只能靠承诺。（）

答案：×

4.需求异议意味着客户不会购买。（）

答案：×

5.应对价格异议只能降价。（）

答案：×

6.客户质疑品牌知名度时无需理会。（）

答案：×

7.提出交货时间异议说明客户很在意时间。（）

答案：√

8.产品外观异议不重要，无需处理。（）

答案：×

9.客户提出异议就是对产品不满意。（）

答案：×

10.应对客户异议要先倾听了解原因。（）

答案：√

简答题（每题5分，共4题）

1.简述应对价格异议的常见策略。

答案：先说明产品价值，让客户了解物有所值；提供优惠活动，如折扣、赠品等；介绍分期付款方式减轻支付压力；强调产品品质与竞品差异。

2.处理产品功能异议有哪些方法？

答案：详细介绍产品功能特点及优势，通过实际演示让客户直观感受；提供产品试用机会；针对客户疑问说明改进措施和后续升级方向。

3.如何应对客户提出的服务态度异议？

答案：诚恳道歉，承认不足；详细说明后续服务流程和标准，承诺改进；提供过往客户对服务满意案例，增加客户信心。

4.当客户提出需求异议时怎么办？

答案：进一步了解客户真实需求，判断是不需要还是有其他顾虑；介绍产品新用途或独特之处，尝试激发需求；若有替代方案，对比优势。

讨论题（每题5分，共4题）

1.讨论在应对多个客户异议同时出现时，应如何排序处理？

答案：先处理紧急且关键的异议，如需求异议影响购买意向优先处理；价格异议较普遍也可先关注；产品和服务异议根据客户重视程度依次处理，同时灵活调整策略。

2.分享一次你成功应对客户异议的经历及从中获得的经验。

答案：曾遇客户嫌价格高且质疑产品质量。先介绍产品独特优势及价值，再提