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项目中标策略与标书编写技巧

课程背景：

近些年，随着行业招投标行为的规范，市场竞争更加激烈，如何在合法合规的前提下获

得更大的市场份额，如何准确理解招投标文件并编制有针对性的投标文件，每个环节都至关

重要，要想赢得市场必须有一整套系统的思路和方法。

课程收益：

掌握项目与招投标的基本概念及操作流程；

提升人员和商务人员阅读和分析的能力；

提升商务人员编写投标文件的能力；

提升人员将自身在项目运作中建立的商务、技术等方面的领先优势体现在投标

环节中的能力；

课程时间：1天，6小时/天

授课对象：公司，即：投标单位（销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人

员、商务助理等）

授课方式：实战讲授、案例分析、小组讨论等。

课程大纲

导入：请每个小组讨论后列出最希望通过本次培训解决的三个问题！

第一讲：招投标基础知识及中标策略总览图

一．招投标的基本概念

1.招投标的基本程序

2.一张图搞懂招标采购的问题

二．项目招投标的相关

1.《采购法》

2.《招标投标法》

3.《法》

三．六种采购方式

1.公开招标

2.邀请招标

3.竞争性谈判

4.竞争性磋商

5.询价采购

6.单一采购

四．中标策略总览图

1.投标人参与项目招投标的利益诉求

2.中标策略总览图

课堂活动：请每个小组根据画出一幅中标策略总览图

第二讲：项目类型分析及分析

一．两类不同项目的差别

1．类项目招投标的相关

1）《采购法实施条例》

2）《采购货物和服务招标投标管理办法》

2．国企类项目招投标的相关

1）《招标投标法实施条例》

二．采购的基本概念及政策功能

1.采购的三大主体

2.采购成立的法律要件

3.采购通常扶持哪些类型的企业

三．读懂文件的内涵

1．分析及评分标准

2．识别评分标准中的“暗坑”

工具练习：分析表

第三讲：编写投标文件

一、投标文件编写的基本要求及细节错误分析

1.分和技术部分

2.避免投标文件被否决——法定否决投标的7大条款

3.分的编写要领——严格按要求

4.容易忽视的细节错误分析

工具练习：投标文件编写技能表

二、优势竞争格局下的投标文件编写策略

1.不能忽视的

2.优势竞争格局下的编写策略——针对性

3.体现针对性的两大要领

三、劣势竞争格