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大客户售中试题库及答案

单项选择题（每题2分，共10题）

1.大客户售中服务重点在于（）

A.吸引新客户B.满足大客户需求C.降低成本D.拓展市场

2.与大客户沟通时，首要原则是（）

A.表达清晰B.幽默风趣C.真诚D.简洁

3.售中阶段确定产品交付时间需考虑（）

A.生产周期B.员工休假C.竞争对手进度D.市场价格波动

4.大客户提出特殊需求，首先应（）

A.直接拒绝B.评估可行性C.立即答应D.拖延处理

5.以下哪项不属于售中服务内容（）

A.产品安装B.市场调研C.方案讲解D.订单跟进

6.为大客户制定方案的关键是（）

A.内容全面B.符合预算C.贴合需求D.格式规范

7.售中与大客户建立信任的有效方式是（）

A.送贵重礼物B.频繁电话联系C.提供优质服务D.承诺最低价格

8.当大客户对价格有异议，正确做法是（）

A.直接降价B.强调价值C.不再沟通D.更换产品

9.售中跟进订单的目的不包括（）

A.确保按时交付B.监控质量C.增加客户压力D.及时解决问题

10.与大客户沟通技术问题，应（）

A.用专业术语B.简化解释C.回避问题D.让技术人员单独沟通

多项选择题（每题2分，共10题）

1.大客户售中服务包含以下哪些方面（）

A.产品定制B.物流安排C.售后服务培训D.合同签订

2.有效与大客户沟通的技巧有（）

A.积极倾听B.适时提问C.打断纠正D.保持眼神交流

3.制定大客户解决方案时需考虑（）

A.客户预算B.市场趋势C.技术可行性D.竞争对手方案

4.售中阶段确保产品质量的措施有（）

A.加强检验B.定期抽检C.优化生产工艺D.降低原材料标准

5.处理大客户投诉的原则有（）

A.快速响应B.推诿责任C.彻底解决D.安抚情绪

6.与大客户建立良好合作关系的方法有（）

A.提供个性化服务B.定期回访C.隐瞒产品问题D.及时反馈信息

7.售中了解大客户需求的途径有（）

A.问卷调查B.面对面沟通C.分析过往数据D.猜测

8.保障产品按时交付的方法有（）

A.制定合理计划B.增加库存C.与供应商紧密合作D.随意调整计划

9.向大客户展示产品优势可从哪些方面（）

A.性能B.价格C.品牌D.售后服务

10.售中阶段维护大客户关系的要点包括（）

A.提供增值服务B.及时解决问题C.忽视小需求D.建立长期合作意识

判断题（每题2分，共10题）

1.售中服务只需要满足大客户基本需求即可。（）

2.与大客户沟通时，语速越快越好，能节省时间。（）

3.为了拿下订单，可随意承诺大客户任何要求。（）

4.产品交付后，售中服务就结束了。（）

5.处理大客户投诉时，先追究内部责任再解决问题。（）

6.定期向大客户反馈订单进度很有必要。（）

7.制定大客户方案无需考虑成本。（）

8.与大客户沟通时要完全顺着客户观点。（）

9.售中阶段不需要关注竞争对手动态。（）

10.良好的售中服务有助于提高大客户忠诚度。（）

简答题（每题5分，共4题）

1.简述大客户售中服务的主要目标。

答案：满足大客户需求，确保产品按时、按质交付，建立并维护良好合作关系，提升客户满意度，为后续合作奠定基础。

2.处理大客户对价格异议的策略有哪些？

答案：强调产品价值，如性能、质量、服务等；对比竞争对手价格优势；提供优惠套餐或增值服务；解释成本构成说明价格合理性。

3.如何在售中阶段有效收集大客户需求？

答案：通过面对面深入交流，了解其业务痛点与期望；分析过往合作数据找需求规律；开展问卷调查广泛收集意见；与相关人员沟通获取信息。

4.售中阶段保障产品质量的重要性是什么？

答案：保障产品质量能提升大客户满意度，维护企业品牌形象，减少售后问题与成本，增强大客户信任，利于建立长期稳定合作关系。

讨论题（每题5分，共4题）

1.讨论售中服务中如何平衡客户需求和企业成本。

答案：一方面深入了解需求，筛选核心需求优先满足；通过优化流程、合理采购等降成本；另一方面对特殊需求评估成本收益，与客户协商分担部分成本，找到双方都能接受的平衡点。

2.谈谈在大客