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简析寿险公司续期业务的重要性

一、续期的定义

续期有广义和狭义两个定义。广义的定义为：保险公司为了维持人身保险合同的持续有效，根据合同条款约定及客户要求而提供的一系列服务工作。续期工作主要项目包括保险费的收缴、保险合同的保全、客户咨询与电话回访等。

狭义的定义是指收取根据保险合同约定按期缴方式支付保险费的第二期及以后各期保险费的过程。因其是一个保费收入过程，因此又称续期业务。与之相对应的是新保业务。

值得一提的是，续期业务仅存在于人身保险的中、长期保险合同中。车险、水上保险等其他财产险，因其保险期间仅有一年或特定的一段时间，无续期保费，每年保险期间到期重新购买。

目前在我国的寿险行业，续期保费一般有年缴、季缴、半年缴和月缴四种方式，营销渠道主要以年缴为主。月缴方式基本存在于电话销售方式中。我国寿险行业的续期保费均为均衡保费，即每期保费金额相同。

续期业务有两个很重要的功能。一个是实现新保保费的内含价值；另一个是继续提供客户服务，开发客户资源，去实现新的价值。

二、续期业务的重要性

衡量一家保险公司是否有效益，除了要看新保期缴业务，还要看续期业务。续期业务的重要性归纳起来有以下几点：

（一）续期业务为公司带来稳定的业务收入

从微观来看，一家保险公司开业初期，其保费收入主要以新保业务为主，随着保险公司存续时间越长，其续期业务保费收入越来越多，续期业务占比也越来越高。如下图：

以深圳保险市场为例，国寿、平安和太平洋保险是目前深圳三家最大的保险公司，其原保费市场份额总共61％。这三家公司因其发展时间较长、比较成熟，续期保费占总原保费比重最高。

从宏观来看，随着发展地越来越成熟，一个保险市场的续期保费占原保费的比重也会越来越高。以深圳保险市场为例，2010年、2011年、2012年上半年的续期保费占比由37.56％提升至48.71％及至58.23％。值得一提的是，续期业务与新保业务相比较，其稳定性远高于后者。新保业务具有很大的不确定性，客户是否购买一份保单取决于很多因素，但是客户交了首期保费后，往往会选择继续交续期保费。从上图

再考虑养老保险。经济条件不好时只能购买最基本的保障型险种，经济条件改善后可能会加保投资型险种。据统计，外国保险市场环境成熟，人均购买七、八份保险，我国差距还比较大，另外一个角度来说，还有很大的发展空间。

另一方面，开发新客户的成本是维护老客户的6倍。客户满意是检验项目服务的首要标准，只有满意的客户才会有重复购买的可能，持续的保有老客户就成了任何一家企业生存发展的重要保证。

上图是客户保持率提高5个百分点时，不同行业公司价值提高的比例。其中人寿保险公司价值提升了90％，仅次于广告代理业。因此续期业务是保险公司乃至任何一家企业客户关系管理的主渠道。

综上所述，续期业务是公司实现价值的主要渠道，续期业务对于一家保险公司的长期稳健经营、可持续发展是至关重要的。