谈判至尊定律NegotiationSkill.pptxVIP

采购谈判28定律

---一切为了消费者

一个中心两个基本点一个中心：一切以顾客为中心两个基本点：以公司利益为目的以双赢为谈判基础

采购人员的第一原则是“贪婪”，永不满足。你可以得到更多。01不能同情销售人员及其企业，记住：你所争取的一切，不是为了自己，都是为了消费者。要学会玩“坏孩子”的游戏。02

采购人员脸皮要厚，不要不好意思，要把你最高的期望值大胆的说出来。在销售人员说出他们方案之前，把自己的要求先提出来。010102永远不要接受第一次报价。销售人员总是会准备三套方案，你要做的就是让他们接受你的第四方案。02

每一次谈判之前都要做好充分的准备，做好分析，用数据说话，谈判的成功与否，往往决定于会前准备。在会谈时要强调双赢，即便是个外衣，也要重复讲。毫不犹豫地使用论据，即使它们是假的；例如：“某供应商总给我们提供最高的折扣，最高的MDF,必威体育精装版的产品。销售人员是很善于引用这些论据来说服他们的领导，最终接受我们的条件。

STEP1STEP2STEP3永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说你是他的支持者，并需要他的支持。没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。(“斗地主”的游戏)要把销售人员作为我们的一号敌人，应尽可能了解其性格和需求，找出其弱点，关键时刻做到一招制敌。（建议看看越狱，人人都有弱点。）

时时保持最低价记录，并不断的创造新的纪录，直到销售人员不能再提供折扣，并以停止合作相“要挟”。永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。当一个销售人员轻易接受，或要到休息室打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。030201

记住销售人员通常不会主动提出要求，他们习惯于等待采购提要求，而且他从不要求任何东西做为回报。一旦销售人员来要求某事时，他总会有一些条件是可以交换的。

不断重复自己的观点即使它们目前是荒谬的。你重复越多，销售人员越会相信。01别忘记在最后一轮谈判中，你会得到至少80%的条件。02

要求不可能的事来烦扰销售人员，通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，几乎不给他时间做决定。即使是错的，销售人员会给你更多。

注意MDF有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。新的名目总是会有供应商乐于接受的。永远不要对销售人员谈我们“赚了多少”(即便是我们赚了很多），重复我们”为消费者让利了多少”。12

假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。01在一个伟大的品牌背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠品牌的销售人员。02

不许销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。

01假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在自己的销售员面前失掉客户。02在销售人员和其上司同时在场时，要恰当赞扬销售人员，销售人员会对你百倍感激，并给你争取更多的利益。03当另一个零售商进行促销时，第一时间问责这个销售人员“我们应该做什么？”至少要求同样的条件。

永远记住这个口号：“我卖我买的，但我不总买我卖的。”采购需要适当有技巧的发牢骚,但收取任何明目的费用都要理直气壮了解供应商,包括:组织架构,部门在公司内特定的职能,做到”投其所好”,给他一个理由给我钱谈判决不能做无条件的退让,如若退让,必须做”交易”型退让在谈判的最后即便达到了你的要求，也不要洋洋得意，要表现的很失望，并赞扬对方是为很优秀的谈判者。采购提供给供应商的数据一定做到前后一致,哪怕是撒谎,也要把数字游戏玩到极致,达到”真亦假时假亦真”