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购房客户心理分析

购房客户一般心理过程

注意与记忆

注意：消费者把心理活动指向并集中于特定对象的状态。

如：在购房客房中，当你在给客户介绍户型二室、三室等，客户就好象心不在焉一样。可当他看到四室的户型时眼睛却停留在此户型的模型旁。这时我们就要留意到客户这一瞬间的眼神，流露出的就是他的意愿，他心里的想法。所以在接待、谈判客户的同时，我们也要做有心人，去发现这些细节，利于这些细节，更好的成交客户。

记忆：是指过去经验在人脑中的反应，是购买行为的发生。每天每人接触信息约为1700余条。有印象的78次，记住的12次。

之所以让客户产生记忆，我们要做宣传楼盘的形象（个人演唱会、活动等），提高楼盘的质量服务（新概念、错层、平层、美式别墅），女子保安，喊房源，广告（立体式的轰炸）等。通过这些形式，给客房留下产品的多方位印象。

思维与想象

思维：对客观事物的概括和间接反应，是认识的高阶段。

想象：是加改、改造、重新合成新的形象。

如：在去年冬天业务员带客户看碧水云天住宅时，洛浦公园的游人稀少，草地、树木枯黄，呈现在客户眼前的实景是不利销售的，但是业务员通过想象，站在碧水云天这个高档住宅上，放眼望去800米宽的河面，到了夜晚河岸灯火通明；春天时、洛浦的绿地，游玩的人群，一片生机勃勃的气息。这一切需要我们帮助客户去想，去描绘，难道春天的洛浦，春天的碧水云天不是这样的吗？

情感与情绪：

微笑服务是心情的调配

主动的微笑能拉近彼此之间的距离。给客户产生一种亲近感，信任感，感染客户的情绪，客户会认为你在为他选择最适合他的住宅。

消费者的性格类型。

泠漠型：（在接待客户中，如遇到这类客户，我们需善于发问，多与他聊，细致观察）

记得房展会期间，有一三十岁左右的中年女士，打扮入时，一副很清高的感觉。看她围绕沙盘看房子，我便上去搭话，她却不理睬；让她坐，她也不吭声；根本不搭理你。这时我观察到天气不是很热，她却带了一副很别致的太阳镜，我便说，您的眼镜很时尚，很配您，在我们这里好象没见卖过，她抬起头说“是吗”。

力向他介绍商铺投资的好处，他却只顾看铺子，看周围环境，没有过多的言语，很理性问价格、优惠。及房产办理等手续，根本不去聊其它过多的东西，临走时他就一口价希望优惠，若可以，马上一次性付款，就走了。从与李风国的谈判中几乎得不出他对这间铺子的认可程度。我们根本左右不了他的思想，他很有计划。注重升值。在征得同意优惠后，我们通知了他，他果然很讲信用，拿了100万现金去了售房部。

投机和自用动机

投机：以出租出售为目的，关注升值的潜力。

如：珠江路商业街的商铺很大一部分客户是以出租的形式赚取租金。偿还月供，还留有一部分余款。

自用：可靠度，舒适度。

感情色彩的购房动机

求新动机。如：很多客户回访无数次，也拿不定主意。我们重组包装，出新，大作宣传，打高点。

如：珠江丽景施工地已经圈了二、三年，至今未动工。来访的客户没有大的感观，只是单一听业务员讲产品。结合实地就没有了感觉。我们要打消这种旧概念，准备近期在施工地做展牌。打出高点，喊出定位。

求美的动机。

多介绍产品的外立面，小区的景观，周边的好环境。

校仿和炫耀的动机。

情感的动机。

在2003年七月十二日上午，我们接到一组这样的客户，时女士一家与梁先生一家。他们在去洛浦公园的路上。经过售楼部便进来看房，初见这组客户，呈现给我们的感觉，他们很象郊县居民来这儿闲逛，不太象是买房的，但我们很热情的招呼他们给他们倒上水。在交谈中，我们了解到两家的关系甚好。他们想看100M左右的房子，我们向他们介绍了100M左右户型，随后便去实地看房。因为下雨，我们发现他们都没有带伞，便借了两把雨伞带他们去看房，工地的淤泥很多，我与小宋扶着他们，他们很感谢，在看13#四层402时，我们用108M户型的优点弥补了107。23的缺点。小宋在极力的讲产品。我则极力的做铺垫。了解他们的需求。与以往一样，我们交换配合。当看到他们满意的点头时，更热情讲解更周到的服务，他们表明。若可能想要两套，看房过程持续了近一小时，当我们回到售楼部，先是让他们去卫生间冲了冲鞋上的泥水，又找来纸巾让他们擦了擦淋湿的头发，象照顾家人一样关心他们。最后，当天他们就取来两万定金。订了两套房子。

权力的动机（认可，权力的需要）

癖好的动机（喜欢）

健康和舒适的动机

世界上的所有发明创造都是有懒汉躺在床上想出来的。

消费者的特殊心理

逆反心理。

感觉逆反，广告逆反，价格逆反，政策逆反，心理聚集。

去年8月22日，刘学奎夫妇驱四来到售楼部，两人年近五十岁。在交谈中，知他们较喜欢周边洛浦的环境。想买一套楼层校低100平炉左右的房子，我们在详细介绍完户型后，便带他们去看房，在这期间，我们与总台交涉过。只剩11#107。23平方三楼的房源，看房过程中我们耐心讲解。刘夫最满意