营销三步曲-售前、售中、售后.pptxVIP

营销三步曲--售前售中售后丁昭巧

◎思考题：你在日常产品销售时是如何去做的？售中售后售前产品

营销三步的重要性3针对产品的特点和市场定位，对潜在客户群体推销相应的产品。这是销售的关键。售中售前对产品的详细了解、试用和对客户需求的划分定位，这是销售的基础。售前定期回访，留下联系方式，在客户需要时能联系到你，了解客户使用情况和新的业务告知。这是销售的升华，再销售。售后010203

“三心”原则4售前：用心售中：耐心售后：诚心

售前的准备工作5了解和熟悉产品不打无准备之战，销售某一产品前，必须对产品进行充分的了解和熟悉，包括产品的特点、资费、功能、优势、适用的群体。反复试用一项新产品不能只是理论上的熟悉，一定要有亲自的试用和体验。有体验才有发言权。产品的细分和定位再优质的产品也不能适合每一人。不同的产品有不同的优势，就有不同的市场需求。售前的准备工作是销售的基础，如同建设楼房的地基。

售前的准备工作6以手机证劵、12580为例手机证劵12580业务功能行情查询证劵资讯在线交易预定机票、酒店、推荐美食、娱乐生活资讯等资费功能费15元每月拨打12580按正常通话标准收取，不收取信息费定位有炒股经历，想随时随地从容应对股市风云，掌握股市行情的理财爱好者经常出差的成功人士及追求时尚的现代人士

售中的两大原则7心理操纵原则销售前的心理准备引导顾客的消费意识买与卖的心理学效应面对面时的心理距离洞察各类顾客的心理弱点高效成交的心理引导一切都为了成交语言影响原则说顾客所想听的—针对性明确核心卖点---准确性人人都能听懂—通俗性眼到心也要到—尊重性用“心”去倾听—双向性到什么山上唱什么歌—看对象选择性必要的“假话”—诱惑性

心理操纵原则8营销的过程实质上是一个对客户的思维意识引导的过程。从陌生到熟悉，从拒绝到接纳，从心里抵触到自愿将钱从兜里掏出来，这都是种种的心理操纵过程。掌握了客户的心理就掌握了销售的原理，引导了客户的意识也就达到了推销的目的——成交。

心理操纵原则（一）售前的心理准备01热情能得到别人得不到的订单。02谁都不喜欢面对一个脸上没有阳光的人，更不要说购买他的产品了。03客户不是购买商品，而是购买销售产品的人。04全世界人们都在问乔.吉拉德同样的问题：你是怎样卖出东西的？05

心理操纵原则（一）●如果你都不相信自己，谁还能相信你。信心是销售人员胜利的法宝，在销售过程的每一个环节，自信心都是必要的成分。●凡事一定要主动出击。篮球巨星迈克尔.乔丹说过这样一句话：我不相信被动会有收获，凡事一定要主动出击。●销售，无法生存胆怯者。“敢”这个字再加上个惊叹号，就是真正的推销家●用耐心去等待成功。成功者绝不放弃，放弃者绝不会成功。

心理操纵原则（二）引导顾客的消费意识1感动“上帝”的心理过程2使“上帝”的心情更好一些，自己的工作就会更顺一些。3把客户变成人4人类都有成为重要人物的欲望。5小人物也有大自尊6关心、重视每一个人是我们必须具备的品质7赞美，迅速拉近心与心的距离。8人性的另一个特点，就是爱听赞美自己的话。9

人们最关心的是他自己推销是一种压抑自己的意愿去满足他人欲望的工作。真诚，你才能感动“上帝”只要你有足够的爱心，就可以成为世界上最有影响力的人。站在对方的立场上阐述自己的观点。面对客户，如果我们能够替客户设身处地着想的话，马上就会引起客户的好感和注意。心理操纵原则（二）

心理操纵原则（三）”买与卖的心理学效应1区别“想要”与“需要”2谁都不愿意买自己根本不需要的东西。3需求效应—客户购买的主要诱因4客户最需要的，就是我们最关注的。5虚荣效应—很多人在买给别人看6许多顾客买东西并不是出于自己的需要，也不想送别人，而是卖给周围人看的。7短缺效应—利用“怕买不到”的心理8使消费者产生“只有一次”或“最后一次”的意识。9

心理操纵原则（三）求廉效应—占便宜的心理人皆有之01让人感到便宜，就容易购买。02从众效应—大家都买了这个东西03精明的推销员最习惯对人说的话就是“大家都买了这个东西”。04名人效应—人们往往喜欢跟着“权威”走05在人们的潜意识里，或多或少都有崇拜名人、模仿名人的心理。06

面对面时的心理距离心理操纵原则（四）01如果有出错的可能，就会出错02没有准备就是在准备失败，没有计划就是要计划倒闭。03珍惜最初的六秒钟04首次见面一般人6秒钟之内会有初步印象，或一见钟情，或一见无情。05卖方必须自始至终扮演配角。06在推销过程中，主角永远是买方，是客户。

心理操纵原则（四）2“笑”至少有10个好处。3别在细节上摔