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电话营销的流程

电话营销流程话前准备如何绕过前台如何自我介绍如何切入了解客户需求如何介绍产品下次约定电话沟通后

话前准备01充足的客户资料（以量求质）02良好的销售状态（激情心态）03产品的专业说辞（通俗易懂）04清晰的沟通思路（逻辑思维）05专业的异议处理（避轻就重）06细心的书面记录（跟进重点）

01不轻易报价02不要道歉、说打扰03不要马上开始介绍04简明扼要、清晰准确的介绍05记住：“你的角色是顾问”06牢记你的目标：一个约会07搞清对方身份再说话08不多说，请适时结束，别浪费时间！电话注意事项

明确访谈目的知道自己这个电话想要得到什么负责人个人情况（电话、性别、历史等）？经办人个人情况（电话、性别、历史等）？公司现状与发展趋势？公司对互联网的态度？

明确参与购买决策的人物

根据客户参与人员对购买决策的影响程度，我们可以分为：决策者-最终做决定的人角色：最后批准、付钱关注：利润和对组织的影响影响者-决策者提供推荐或反对建议的人角色：判断产品对工作的影响关注：要完成的工作把关者-在你和影响者或决策者之间”挡驾“的人角色：判断是否符合规范、淘汰关注：在本专业范围内是否符合规范

客户需求与我们提供的产品有一定的稳和度有能力消费行业竞争激烈对广告的依赖性强消费的范围广有果断的决策能力有繁殖能力有销售机会有一定的影响力需求是隐含的，连带需求行业的客户目标是比较分散的培养客户的需求（顾问式销售）明确客户筛选标准

如何绕过前台？你有多少机会与目标人直接通话?在美国，你有1/4的机会在亚洲，你有1/30的机会在中国，几乎没有机会……

方法：装老板朋友/客户/。。。（与外有业务联系的部门是比较好转的，如：投诉，人事招聘，销售，市场，广告，采购。。。）直接找XXX经理直接告诉前台有好处（老板赏识）请求/给予尊重/轻松随便转一个分机再问

在声音中投入感情，面带微笑；声音平和有力、自信、诚恳；用声音去感染客户，让他融入到你的主题中来。有亲和力方便别人记忆

电话沟通中----如何赞美客户”从您讲话中，我觉得您在公司内肯定很有威信…”“听您的声音，我就觉得您肯定是个很有自信心的人…”“顺便说一下，您电话中的沟通能力很强…”“…我真想有你的声音…”赞美对方的声音

02赞美对方的公司“您这么大的公司，是我们的大客户，当然很容易知道了”“您作为这么知名企业的负责人，肯定有很多方面是值得我学习的”赞美对方的专业能力“听说您是机械方面的专家，想请教下您，也不知您有没有时间？““专家就是专家，您提的问题就是与一般人不一样，您提到点子上了”01

如何判断对方身份

听对方的说话语气01试探性的提问02直接称呼03

引发注意提起兴趣提升欲望建议行动留下记忆争取和客户面谈的机会！如何切入

学会聆听：取得智慧的第一步有智慧的人都是先听再说倾听别人的意见勇于发问：多多提问判断听者言外之意迅速反应了解别人的需要提出方案建议行动

提问提问是了解客户战略需求的最有效的方法。开放式提问：关闭式提问：提问的目的：引导客户探寻客户需求发现销售机会引发思考鼓励参与（谈话）

开放式询问：为引导对方a自由启口而选定的话题；Whatwhywherewhowhenhow例子：您公司目前都采用哪种网络推广模式？作用：鼓励客户自由发挥，搜集客户信息，了解客户的问题和原因，探求需求封闭式询问：为引导谈话之主题，由提问者选定特定话题希望对方的回答于限定的范围；能不能对吗是不是会不会多久例子：您目前对网络推广模式还不是很清楚，是吗？作用：确认你的理解，确认客户的需求，量化现实，在提供的答案中选择

如何介绍产品对本公司的产品要了解客戶需要感到自己被尊重客戶的需求被重視介绍产品简单明了

01站在客户的立场考虑问题，将心比心。02目的：建立客户信心，让他觉得百度是03以客户为中心的换位思考

下次约定01.具体的时间、人员、地点；选择式提供问题；02.

电话沟通后----资料整理整理极为重要，重点客户全力促成！客户分类跟进，新老更替如人体新陈代谢约好电话时间，准时跟进控制跟进次序，不要被客户随叫随到理性对待方案，不要对客户百依百顺合理利用时间

永远不要忘记微笑和信心01设身处地的考虑她的需求02

任何一种类型的人都能成功01每一个人的存在都有他的价值02不是用执行去做事情03而是用心去做事情04心的力量比外在的更重要05

百度就在你身边！谢谢