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第5章制定决策：

管理者工作的本质

知己知彼者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。01——《孙子兵法.谋攻》02

AB定义：所谓决策是为了实现一定目标，在两个以上备选方案中，选择一个方案的分析判断过程。关键词：目标、两个以上备选方案、分析判断、过程1

1.2决策的意义决策是关系到组织的生存和发展的大事，贯穿于管理的全过程，西蒙说“管理就是决策”。

20世纪30年代末期，美国的可口可乐已经很又名了，但在欧洲的销量还是很有限。正在可口可乐公司准备向欧洲发展的时候，二战爆发了。又的人说，这下完了向欧洲进军的计划泡汤了。但可口可乐的老板任德鲁夫可不这么想，他认为说不定战争也是个机会呢。原来任德鲁夫从前线的老同学那里得到一个重要的消息：前线的战士非常喜欢喝可口可乐。于是他像将军一样向他的员工下了一道命令：“让每个战士只花5分钱就能喝到一瓶可口可乐，不管他在什么地方，也不伦这样作对我们公司以为着什么。”这个来自企业的命令通过媒体传播开来，以致美国陆军总部的将军们相信，可以用可口可乐来提高战士们的士气，于是军方向可口可乐公司提供巨额订货，一封从艾森豪威尔将军设在北非的盟军司令部发出的电报被送到亚特兰大，要求海军运输舰运送“能够装备10个可口可乐装瓶厂的设备”。电报还说，如果军舰因装载军用品一时无法运送装瓶设备，那就先送来300万瓶可口可乐。可口可乐一下子就折开了欧洲和太平洋地区的市场。当整个世界从战争恢复的时候，可口可乐作为世界头号饮料的地位便确定下来。

在日本，原来在彩色胶卷市场上又两个品牌比较出名，一个时富士，一个时樱花。但在20世纪50年代初，樱花胶卷渐渐不行了，江河日下，而富士胶万仞雪山的皑口气魄，蒸蒸日上。樱花何以绚烂不在？经过调查，发现正是“樱花”商标害了樱花。原来樱花尽管是日本的国花，但它给消费者的感觉是色彩亲合，轮廓模糊，带有粉红色的联想，女性色彩过浓，而摆弄相机的大多又是男性，何况在日本大男主义又还十分严重，于是渐渐地，樱花胶卷失去青睐。而富士胶卷——从名称中马上令人联想起富士山明朗的蓝天和白雪，清秀、凛冽、俊郎、挺拔，在豁达中显示一种从容、自若与豪迈，充满了男子汉的气概，自然成为消费者的首选。于是，生产樱花公司将公司更名为“柯尼卡”，将樱花牌胶卷也改名为“柯尼卡”胶卷。不仅如此，柯尼卡公司还在生产36张胶卷的同时，生产24张一卷的胶卷，而价格和对手的20张一卷的同样，经过一系列动作，柯尼卡公司重又在五彩缤纷的彩色胶卷市场中找到了自己的领地。

采用最优决策，以为者决策者必须在给定约束条件下选出一个能产生最优秀后果（如利润最大、成本最小或其他目标最好）的行动方案，以求一次性地从根本上解决问题。但最优化事一种理想化的追求，在现实中只有为数很少的情况下才能用得上这种决策准则，而在大多数情况下，通常只能采取满意化决策准则，即只要求将既定目标实现到足够好、令人满意就行了。

古希腊哲学大师苏格拉抵的三个弟子学求教老师：这样才能成功呢？苏格拉抵没有直接回答，去让他门去走麦田埂，只许前进，且仅给一次机会，要求事：选摘一个最好最大的麦穗。第一个弟子没走几步就看见一个又大又漂亮的麦穗。高兴地摘下来。但他继续前进事，发现前面又许多麦穗比他摘的那个大，但他没有机会了，只得遗憾地走完全程。第二个弟子正好相反，每当要摘时，总是自我提醒，后面可能还有更好的。他一直走到终点才发现自己失去了很多机会。第三个弟子的做法是当他走过全程的1/3时，即分为大、中、小三类；再走过1/3时，验证分类是否准确；在剩下的1/3里，他教早第选择了位于大麦中的一个美丽的麦穗。虽然这个麦穗不一定是麦田里最大的，但肯定是令人满意的。

规范决策理论行为决策理论规范模型有限理性模型成功管理模型社会模型完全理性完全非理性

又称古典模型、经济模型或生态模型从手段-目标链的观点出发，决策可以趋于完全理性决策者必须全面掌握有关决策环境的信息情报决策者要意识到所有可能的备选方案决策者有能力完成做出“最优”决策所需的十分复杂的计算

又称西蒙模型，它认为人得理性是完全理性和完全非理性之间的一种有限理性。

又称Peters-Waterman模型。认为理性模型给工商企业带来了不良后果，因而这些企业并不遵守理性模型。它们有自己的成功管理模式。

又称社会心理学模型。认为社会因素对决策有深远影响。

步骤1：识别决策问题（1）意识到问题