专业谈判与议价技巧.pdfVIP

《专业采购谈判与议价技巧》（2天）

【课程背景】

如何与对方进行有效的合作谈判？

如何把握谈判的每一个步骤与？

如何实现劣势的优势转化，实现谈判的目标？

如何打破僵局，朝我们设定的议题和推进？

日益增多，需要谈判的场合也越来越多，不管你愿不愿意，您都是一名

谈判者。谈判能力已经成为一个现代商务职业人的基本技能与素质要求。课程全

面按照企业实际谈判要求，通过情景模式模拟谈判过程中的陈述自己的观点，倾

听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成合作协议的商务

过程，总结谈判技巧，全面系统地构筑谈判乃至获得商务成功的整个过程。课程

冶东西方战略智慧于一炉，精心开发的谈判技巧，比西方的谈判思维更深刻；比

传统的捭阖更具体。

综合了8年的谈判研究经验，归纳了Huthwaite研究的谈判成果，

采用互动体验式的培训方法，通过充分的课堂讨论与经验使深入理解达

成成功的谈判的基本原则，掌握谈判的重要阶段及相应的专业技巧，认知不同的

谈判风格和对手可能采取的策略从而做出正确有力的回应。每阶段均有丰富的模

拟现实案例的谈判练习，帮助掌握真正所学的谈判技巧并能在以后工作中加

以运用。

本课程全部通过实战的案例，全面演绎谈判的“十八般”的技法与谈判

技巧，将协助企业达成竞争优势，可领悟合作谈判的本质所在，真正懂得如何谈

判，而成为合作谈判的高手，有效达成工作的任务。获得利润最大化，在激

烈的市场竞争中培养众多锏。

【课程对象】采购经理、采购主管、采购人员、供应人员等从事采购供应的

【课程时间】2D/12H

【授课方法】知识讲授、小组讨论、演示、角色扮演、情景模拟

【课程纲要】

第一讲：采购谈判基础

谈判专家的谈判阐释

谈判是心灵智慧

社会困境与默认协商

行为决策与博弈

谈判的不确定性因素

－总结与利益

谈判前的“3+3”问题

谈判演练：与幅度

谈判风格、谈判策略分析

双赢的基础：扩大馅饼

第二讲：如何构筑自己的谈判能力与优势

谈判三要素：时间VSVS权利

分配性谈判

如何建立自己的谈判优势

如何将劣势转化为谈判优势

谈判力的误解

高级谈判过程与控制技巧

建立信任的人际关系

谈判的五大步骤

谈判前最重要的工作是什么？

谈判的SWOT分析与议题设定方案

翔实的步骤与方案

谈判议题设定、时间与地点选择技巧

开始谈判前的注意事项

谈判基本礼仪

谈判的语言

如何识破对方谈判的陷阱

如何挖掘与判断对方底牌

谈判让步谈判矩阵

谈判阶段的议题把握

公司利益的坚持技巧

谈判过程的洞察：察言观色

谈判过程行为含义分析

谈判收尾技巧