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突围红海，挺进蓝海

医学市场部在公司的角色与作用

医疗科技有限公司医学市场部

2013年8月20日

Contents计划1沟通2行动3

医学市场部客户财务售后产品销售代理商销售信息分析代理商管理了解客户需求收集客户信息反馈产品意见改进产品性能营销部门是企业活动的中心没有顾客和市场就无法生存营销财务预算客户售后维护

计划

营销战略计划营销行动计划

制定切实可行，一致性的产品营销战略计划，并与公司的总体计划及策略相符合Step1：适时提出市场调研需求，审核市场调研计划并参与设计、监督以保证市场调研结果真实可信，掌握并理解外部市场信息及市场调研结果Step2：分配和使用资源，分析营销规划的投入产出比，制定预算竞争产品的活动（产品的竞争优势、成功因素、定位-细分市场）技术发展主要趋势医生的观点医生的习惯参与制定销售目标与预算合理分配资源根据情况调整、控制费用

新产品上市产品定位市场调研市场状况勘测产品预测试：产品概念测试、包装测试、价格测试、广告测试、学科带头人意见促销手段，销售策略，渠道策略预算制定，及其它市场活动

营销行动计划全面、深入地了解本公司产品的销售表现，准确地发现存在的销售问题，制定相应的策略、计划解决问题以改善销售业绩。制定适宜的广告及推广策略安排活动计划（事件及时间）监督活动的实施评估不同活动的效果及影响提供及制作营销推广工具

沟通

01内部沟通02外部沟通

通过公司内部沟通进行计划的传达内部沟通：与管理层，制定有说服力、可信的营销战略计划，辅以营销行动计划。1内部沟通：部门间沟通，部门间制定一套内部沟通机制，以得到其它部门对营销行动计划的支持、实行及反馈。辅以营销行动计划。2直接沟通会议沟通文件沟通3

内部沟通，特别注重与销售部门的沟通，与公司销售部门发展并保持良好的合作关系，并对其状况具有充分、及时的了解。销售培训及时补充和更新产品知识共同拜访客户需要的支持活动了解解决销售活动中存在的问题共同制定产品奖励计划

外部沟通：客户沟通发展并维持与客户的良好工作关系，确定客户的种类和角色学术带头影响采购的权威人物普通使用者其它相关政府部门（如药监局）对产品的认知程度采购便利度产品的效果及利益

医疗器械品牌管理重要途径是与客户建立良好的沟通。强生通过与医护人员的沟通，在医护人员中建立了强大的品牌影响力。

在医疗器械领域，需具备高度的专业水平，以指导公司的销售队伍。与产品相关的专业知识：治疗技术进展产品知识最近发表，即将发表的文章治疗技术：高度地理解客户对该领域的治疗态度及习惯。疾病的认识处方习惯各类治疗手和新技术的应用对治疗进展的理解存在的风险与机遇产品知识：FAB产品的特性，产品的基本性能产品的优点，与竞品所不同的特点产品所带来的益处

行动

P2P1信息收集信息分析P3信息使用

信息收集信息分析信息使用产品市场，销售数据，竞争者，国家政策、学术会议等信息的收集筛选有用信息，研究分析信息。采取措施，将市场研究结果用于市场活动中，并及时反馈结果。

确定市场调研目标确定市场调研预算委托专业调查公司 自行完成：设计调研计划 组织并实施调研 调研费用管理 调研质量控制 调研结果分析 以调研结果为依据进行有关策略制订告知需求

由公司自行完成直接针对本身需求费用优势对调研实施的调整更为灵活经验不足可能导致调研结果偏差直接面对市场的调查可能影响调查结果的客观性不同方式调研的优劣势：委托调研公司专业的经验保证调查的质量专业的调查方法提高调查价值以中立态度进行调查保证了调查结果的客观性产生费用如沟通不善有可能造成对调查需求理解的偏差

评估调研公司的几点要素：调查领域及经验相关主题的调查经验相关调查方法经验人员专业经验质量控制系统费用情况时间进度与客户配合情况职业态度与调研公司的合作规程：提出调研目的收集建议调研方案调研方案评估一般邀请2，3家调研公司确定调研公司，建立课题

市场调研在营销控制中的作用产品上市后表现市场对产品的认识与接受程度与产品上市前预期效果的对比及时发现营销运作中的问题竞争评估销售力量评估器械代表的表现与效果直邮资料，广告及其它促销活动的效果评估

市场调研目标的确定决策前需要了解哪些信息为何需要了解这些信息甄别已经有所掌握的信息考虑是否有可能通过调研获得相应信息内容信息种类直接信息量体裁衣－直接针对本身调查需求费用较高，用时较长间接信息公司现有资料，公开数据，书籍期刊，互联网等在最短时间内获得所需信息费用低或免费时效性差难以配合具体需求

确