卓越顾客服务第三部分产品交流.pptVIP

卓越客户效劳;在本局部结束时，你将……

顺其自然地了解并准确把握客户的需求

能够进行以顾客需求为出发点的铺陈和产品介绍

有能力在竞品比较中提升梅赛德斯-奔驰产品的价值

有能力解决顾客的担忧，消除顾客的疑虑

了解试乘试驾的重要性和如何进行有效的试乘试驾，进一步凸显产品的价值;产品交流对客户满意的重要性;“做出购置决定前，圆满答复顾客问题〞对“销售启动〞满意度的影响;产品交流;产品交流相关技巧在销售流程的应用分布;技巧1：AIDA沟通技巧;技巧1：AIDA沟通技巧;技巧1：AIDA沟通技巧;技巧1：AIDA练习;技巧2：OLET;技巧2：OLET提问技巧在需求分析的应用;转移〔Transfer〕：根据其他可能影响顾客需求的因素，引出新问题〔导出梅赛德斯-奔驰品牌产品的优势〕

“考虑到外形设计，我非常理解您对个性的追求。同时，您对车内空间有什么具体的要求吗？〞

在需求评估期间，通过发现共同的兴趣、个人观察等方式，于顾客建立良好的关系，在产品展示时也可以继续进行需求评估;试乘试驾时，封闭空间有利于我们和顾客的进一步沟通，根据试乘试驾提点设计OLET提问，可以在不经意间，进一步了解需求，引导顾客体验茶农优势;技巧2：OLET提问技巧在时乘试驾的应用;技巧2〔续〕：积极倾听;;技巧3：FAB价值展示;

销售人员〔特性〕

{请顾客坐到车内}“这是Hanman/Kardon音响系统，新LOGIC7数字环绕声系统。〞{指点音按钮响控制}

销售人员〔优点〕

“就汽车音响的效果而言，顶级的音响系统需要有5个以上的声道，而奔驰采用Logic7系统配备具有7声道的播放功能，能够表现出剧院般的聆听效果。同时COMMAND导航系统的操作界面也使它的操作非常容易，您看……“{为顾客演示}

销售人员〔利益〕

“这种人性化的控制设计,可以确保您开车时不分心，在享受驾控乐趣的同时，享受这款新式音响系统带给您的最正确听觉感受。尹先生，这个系统很棒吧？〞;交车时，重申顾客做出的是明智之选

1、向顾客介绍如何使用新车，让顾客的驾驶体验更舒适，充满自信

耐心细致地向顾客说明如何操作各种配置功能

演示如何使用每项配置

辅导顾客让其自己动手??作

2、使用FAB凸显顾客所重视的需求，肯定顾客的选择

F〔特性〕

“现在让我们一起进入您的新车，这是您所关注的COMMAND导航系统……〞

A〔优点〕

“请允许我演示一下如何使用这些按钮设定自己喜欢的电台，这样方便您检索。〞

B〔利益〕

“这个功能可以让您感受到梅赛德斯-奔驰创新科技给您带来的便捷。〞

再次肯定顾客的明智选择

“您做出了明智的选择，拥有这么一部优秀的汽车，我为您感到快乐。〞;技巧3：FAB价值展示;技巧4：ACE竞品比较方法;ACE竞品比较方法;技巧4：ACE竞品比较方法;技巧4：AEC竞品比较方法;技巧5：CPR异议处理方法;技巧5：CPR异议处理方案;技巧6：无压力试乘试驾邀约;;技巧6：无压力试乘试驾邀约;