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地产参谋销售技巧培训

2021-10-6;目录;一、前言;在调查与了解中我发现，有些人做了多年的置业参谋，竞还在犯最根底的错误，这也说明现有销售培训的失败，或者说没有经过销售的培训，没有培训危害何其深啊!四年前，我开始思考的原因，并把一些新的销售方式引进到原有的销售中，去掉了花俏的噱头，抱着宁肯得罪客户，也要找到问题的决心去尝试。我们今天的培训与学习是：无论你原来是否培训过，今天全部归零，它的重点是培和训，从各个角度让你看到规那么是如何使用的。并向你提供了大量的经典演练案例。

我要讲的东西是对新的销售方法经验的总结。就像我上面所说：“这里没有权威，没有规那么，重要的是提供给了你一个自由参加、谈自己想法、试自己功力的演练场。〞让新参加房地产销售行业的同事能迅速找到前进的方向。

在此，感谢WBSA的培训的日子….....

我打下了扎实的根本功。非常思念在WBSA司做培训员;二、什么叫置业参谋;

销售行为

准备---接近---调查---说明---看房----异议处理----成交。

以上这七步法看起来虽然都是非常主观性的方法，但是，这七步法在销售中具有非常积极的作用，也具有很强的实用性，因此，一定要掌握已经量化的销售行为七步法。

这每个置业参谋都要理解与会，因为这是根底。

训练：现场模拟接客户，让置业参谋说出所处那个阶段。;

购置行为

发现问题---分析问题----是否解决这个问题----让客户建立标准----建议客户选择-----成交

我们常说现在的销售要以客户为导向，那么如何做了？如果只是单纯地研究一个销售行为而不去研究购置行为，会发现整个销售无法和客户的购置行为相对应，有时候在自圆其说。所以，了解销售行为的七步法之后，我们就要认识购置行为的几个阶段。

训练：现场模拟接客户，让置业参谋说出所处那个阶段。;销售行为与购置行为的差异;差异二

销售代表片面关心的是产品的特征

在销售过程中，很多销售代表习惯在客户面前介绍产品的特点、优点或者产品可能带给客户的一些简单利益。但是，一般来说，通过30分钟的会谈仍然很难打动客户或者让客户理解销售代表说话的真正内涵。

客户关心的是-----利益

在销售过程中，销售代表关心的那么是产品和效劳的明显特点。这是二者非常重要的一个区别。

成功的销售在于能够将客户所关心的问题引导到他未来会关心的问题上，这是一种质的跳跃。实际上，市场上只有10％的销售代表才能完成这种跳跃。这里所介绍的参谋式销售代表恰恰就能完成这种有效的引导工作，而一般大多数销售代表都无法做到。;差异三

置业参谋关心的是如何解决销售中的障碍

为什么置业参谋更关心销售过程中遇到的障碍，而不是客户在选择或是理解他的销售过程中的障碍呢？这是一个主观性的问题，这受它的环境所限。

客户关心的是如何解决目前面临的问题

在销售过程中，经常能看到以下现象：如果你是一位销售经理，去看一位销售代表的整个销售过程，你却会发现客户实际关心的并不是销售代表向你描述的那样，客户关心的问题有可能是连他自己都意识不到的一些问题。因为大多数客户是没有明确的目标。;差异四

销售代表关心如何将产品向客户说明清楚

产品说明是许多公司对于其销售代表的销售技巧考评内容之一。在产品的销讲上，每位销售代表都按照一个统一的模式很刻板地去描述产品，其实这样成交率很低。这正是传统的销售技巧遇到的一个很直接的挑战。

客户关心的是如何理解产品对自己的意义

在同质化的今天，使越来越多的产品以更短的周期、更大的冲击力进入市场。销售代表讲清产品对于客户的意义，比讲清产品本身的特性，显得更有意义。

所以我在开盘时候我让你们讲沙盘销讲的时候，并没有按照规定的