货款回收的风险控制.pptxVIP

第九章货款回收的风险控制学习目标1．掌握各种货款结算的程序；2．了解信用政策的内容；3．掌握货款回收控制方法；4．熟悉拖欠货款的类型和清收办法。

观念一销售是交出东西给对方,回款是换回东西给自己,销售与回款合起来就叫交换.只交不换是傻子,只换不交是骗子.

观念二没有回款的交易是残缺不全的.

营销经理急于提高分销点。01营销员迫于销售任务的压力。02当事人心太软,经不起经销商的软磨硬缠。03供货方:为什么不回款?

01没钱.02有钱,但不想占用资金.03控制供货方,以达到其它目的.04财务需要.05心理扭曲,以欠款、赖帐为荣经销商:为什么不回款?

01供货方背上财务负担,资金周转变慢，面临可能的经营风险。02经销商“挟天子以令诸候”。03营销员“赔了夫人又折兵”。04经销商倒闭走人。05营销员携款潜逃。不回款的严重后果

应收账款管理的目的确保利润的实际实现

企业存在的目的是“盈利”，盈利的手段是销售，销售便会产生应收货款，销售越大，应收款相应增大，但可惜“坏帐、呆帐”亦同时增加。就象硬币的正反面一样，有利有弊。我们发现：有部分倒闭、经营困难的企业，他们不是没有赢利能力，而是没有收款能力！！！所以企业的赊销政策，应是由上而下，全企业的员工都应关心参与。加强应收账款的必要性

加强应收账款的必要性

据调查，在全部拖欠案件中，有80%以上是由于被拖欠企业自身的管理原因产生的，而以往所说的“政策性拖欠”仅占16%。据统计，我国企业应收账款平均回款期为90.3天，远远高于国际上发达国家45天的水准。更严重的，应收账款占销售收入的比重过大，平均在40~50%之间。资料统计

据专家分析：我国市场交易中的无效成本占国内生产总值的比重至少为10%-20%。012005年我国因逃废债务造成的直接损失约1800亿元。02国家工商总局统计，由于合同欺诈造成的直接损失约55亿元；由于三角债和现款交易增加的财务费用约有2000亿元。03

经营性风险预警：1、当前企业间的资金链已极为紧张，出现债务危机的风险极大；2、近期将有更多的下游企业陷入经营困境，甚至倒闭；(30%～50%)3、上游企业同样面临经营困难；4、中间企业必须高度关注现金流危险。消费市场上游企业中间企业下游企业银行现金流危机---当前对企业构成的最大威胁严峻的经济环境行业内风险（行业不景气）供应链风险（下游产品市场衰退）国家风险（经济形势、政治因素）

上游企业陷入经营困境、倒闭01价格变动02缩短结算时间03改变结算条件04质量、服务发生变化05企业经营性06风险07债务危机---来自上游企业的风险

下游企业陷入经营困境、倒闭，纠纷增加订单急剧减少拖延付款时间、坏账增加强烈要求赊货增加收帐成本企业经营性风险债务危机---来自下游企业的风险

加快货款回收速度，减少拖欠；（强化应收账款管理管理）1高度关注客户的风险；（预测、监督、防范客户的信用风险）2慎重对待赊销业务；（制定严格的信用政策和销售结算审批程序）3全面控制企业的经营性风险（首先建立科学的信用管理体系）4应对措施：企业需要监控客户信用风险业间较易普遍失信严重国家信用体系尚未建立法律环境尚待进一步改善市场竞争环境日趋加剧我国目前的信用环境特点

第一节不良货款产生的原因销售的方式从交接形式分：从购销单位分：从购销双方往来的关系分从销售中商品和价款交付时间上分：一、货款结算的风险1.现金结算?风险：点钞失误；营销人员的犯罪；不合法的开支??2.电子货币结算??风险：设备故障；程序和操作人员的失误3.汇兑结算??特点4.委托收款结算收款单据的类型：拒绝付款的理由：

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行汇票???特点审查的内容银行本票???????银行支票???商业汇票使用条件类型

1、机遇：1994年投产冰茶，1995年销量达到5000万元，1996年骤然升至5个亿；2、竞争：全力争取销售额于市场占有率，1998年销售额达到30亿，2000年中国饮料十强排名第二；3、隐患：大规模铺货造成的应收帐款急剧上升，现金流不足。2001年初市场份额高达70%，年底便跌至不足30%，2002下半年停止铺货；4、危机：销售、回款两难，突击考核销售员回款，打乱了营销政策，破坏了客户关系；5、负债：2002年后对外债台高筑，公司陷入困境，2004年4月拍卖“旭日升”商标。旭日升：一个正在消失的品牌。“旭日升”现象说明了什么？1、发展中的企业如何确立经营目标？2、盲目赊销：谁对风险损失负责？3、需要重新考虑销售与收款绩效问题。案例：饮料霸主“旭日升”是怎样衰落的？

1、赊销还是现款？买方市场下的一个两难选择