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如何构建啤酒企业销售网络的强势模式
网，2002-04-05，作者:闫治民，人数:1729
销售网络的竞争已成为啤酒企业市场决胜的关键要一。几
乎所有的啤酒企业都在销售网络建设上越来越投入的精力，一
些啤酒企业拥有健全、畅通、高效的销售网络体系，为企业市场的目前啤酒市场销售网络
快速增长提供了强大的支持，然而还有许多啤酒企业销售网络体系存在的问题
的，大大降低了其物流效率，网络的成本包袱不断加重，成为构建啤酒企业销售网络
企业市场成长的一和隐患。的强势模式的有效方法(1)
构建啤酒企业销售网络
目前啤酒市场销售网络存在的问题的强势模式的有效方法(2)
经过笔者进行的市场发现，目前啤酒市场销售网络中存在
许多令人担忧的问题，主要表现在：
一、经销商积极性不高，经营份额小。许多经销商普遍的反映啤酒生意越来越难做，企
业信用降低，价格秩序，低价竞争严重，利润太簿，越做越累，越做越没有信心。在笔
者所中专门经销啤酒的经销商几乎没有，大部分都是以经销白酒、烟及其它百货为主，
啤酒的经营额只占很小一部分，在一些二批或三批啤酒纯粹就是为其它商品配货，当促销品
卖。
二、各级经销商素质低、经营意识。有不少经销商文化水平低下，小农小商思想
严重，经营意识，不能及时转换功能，改坐商为行商，更没有公司化的经营管理意识，
只看到眼前利益，没有品牌意识，不做网络建设，不搞终端，没有长远的战略，缺
乏科学的库存管理、、客户管理，更谈不上区域经营的战略。
三、价格秩序，利润率降低。一方面由于许多企业按销售量给经销商各种月、年返
利和回扣，使得经销商为争夺市场份额扩大当期销量，而互相降低价格，价格秩序，造
成利润率降低，经销商又以种种条件向企业要利润，企业就范，否则就中断业务，网络
自然会随之；另一方面，各企业为争夺一、二批商和终端而竞相压价，导致市场价格秩
序，低价竞争严重，利润低下；再一方面还有的企业市场和价格控制不力，经销商
或业务员与经销商窜通进行跨市场的窜货，导致市场价格，厂商均损失，在旺季如
果厂家货供紧张更容易发生窜货现象。
四、网络之间的严重，网络稳定性下降。越来越多的企业和经销商把目光转向了终
端，展开了终端争夺战，终端身价倍增，反而开始以种种理由提出苛刻的条件，使企业和经
销商不满足，一个的贪得无厌，一个是无可奈何。因而不同品牌的企业和经销商之间，
同一品牌的不同经销商之间为争夺同一目标终端而发生激烈，的程度取决于市场上竞
争品牌的多少和企业对终端的控制力。而且同一企业的不同网络体系之间也存在，经销
商网络体系和企业直销网络体系为争夺同一目标市场如果管理不善也容易造成网络之间的
，不但损害了经销
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