分销渠道冲突及其解决.pptxVIP

第七章渠道冲突及其解决关于渠道冲突窜货及其治理

一、什么是渠道冲突？概念：渠道冲突是指渠道成员之间因为利益关系产生的种种矛盾和不协调。1例如：冷战、要挟、拖欠、要条件、窜货、乱价等。2冲突主体：包括——3冲突形式：矛盾（激烈对抗）4不协调（冷战、排斥）5冲突根源：利益（经济利益/渠道权力）6论点1：渠道管理的实质是利益管理，即利益分配。7论点2：渠道成员之间始终处于一种对立统一状态。8

性质维度：良性冲突：不会对产品、市场及厂商关系造成根本影响和实质性变化的冲突形式，比如：——经营权/返利/价格/促销/费用/产品等——渠道动力！/激活——鲶鱼效应！恶性冲突：会对产品、市场及厂商关系造成根本影响和实质性变化的冲突形式，——跳楼/窜货/赖帐/制假售假等——渠道破坏力！——影响成员信心！二、渠道冲突的类型1

感想:渠道冲突无时不在，无处不有，不能害怕，不能回避，要加以利用。销售经理的职责就是解决这些冲突，并使之转化为渠道动力。

二、渠道冲突的类型2内容维度：——利益冲突——观念冲突——目标冲突——参考《渠道无疆》第204页

二、渠道冲突的类型3方向维度：纵向冲突：——不同层次（或类别）渠道成员之间的冲突。表现：价格/促销/费用/应收款/控制权横向冲突：——同一层次（或类别）渠道成员之间的冲突。表现：乱价/冲货/地盘/地位/价格战论点1：渠道冲突大多是纵向冲突（如厂商之间）论点2：渠道冲突体现为经济利益和渠道权力争夺。

三、渠道冲突的根本原因目标不一致(销量/利润/费用)角色权利不明确（区域/渠道层次）移情销售竞品或另选经销商处理库存、冲销量之乱价（生命线)产品质量或促销问题引起顾客投诉压货或产品滞销之库存积压或断货货款拖欠问题8、渠道政策不公渠道支持不够10、售后服务不周沟通不畅造成误解一方发展滞后拖后腿

四、渠道冲突解决思路沟通合作政策调整调解谈判仲裁战略联盟法律手段清除

五、渠道冲突的核心问题渠道冲突如何转化为渠道动力？“窜货”及其治理

专题1：渠道冲突如何转化为渠道动力？链接文章：《渠道冲突与渠道活力》

专题2：“窜货”及其治理链接文章：《“窜货”及其治理方略》（商业经济文荟，2005、07）

关于“窜货”：——“窜”？定义：“窜货”俗称“冲货”，是企业销售网络中的分销机构受短期利益驱使，违反销售协议，有意识跨区域低价销售产品，并造成市场混乱和严重影响厂家声誉及渠道关系的恶性销售行为。

如图（A区域经销商窜货）A经销商区域B区域C区域D低价低价低价前提：畅销产品、品牌/现代区域经销制

一、“窜货”是一种恶性销售行为01“窜货”现象之中国特色！单击此处添加小标题03——它被誉为“渠道的顽疾”；单击此处添加小标题02“窜货是一种极易被忽视，但对品牌和企业经营杀伤力很强的营销病症，特别是对有深厚品牌积累的企业。”单击此处添加小标题04——内行人把它视作“洪水猛兽”；单击此处添加小标题05——“窜货”是真正的“渠道杀手”。单击此处添加小标题

二．“窜货”的极端危害性A跨区域低价“窜货”势必侵害被窜地区经销商的利益，扰乱价格，影响经销商的销售信心。B以低价为特征的“窜货”为假冒伪劣者提供了空间，影响消费者的消费信心。C“窜货”会影响企业形象，影响消费者的品牌美誉度和忠诚度，伤害厂家品牌。D“窜货”会引起分销商之间的互相报复，引发渠道冲突，殃及整个渠道关系。E——最终受害者：厂家！

分销机构并不是天生就是“窜货”的。“窜货”的发生往往是由于厂家制度的偏颇和管理的不力所迫使，所诱发。——认识误区？“窜货”的诱因：冲销量（搏返利）清库存抢地盘报复行为价格歧视考核标准单击此处添加小标题三．“窜货”的根源在厂家

四．“窜货”不能根除，但可以治理。理由：追求利益是渠道的天性！分销渠道成员都是独立的经济实体！渠道的复杂性和管理水平的有限性！所以：从这个意义上讲，跨区域冲货是无法完全避免的。但我们总是有办法去减少和控制这种恶性窜货现象的发生，保护厂商利益。

五、治理“窜货”的有效办法01必须严格设计和执行分销层次与价格层次相匹配的级差价格体系。单击此处添加小标题03销量目标应尽可能客观合理，不强行压货压销量。单击此处添加小标题05加强库存管理，积极疏导经销商库存。单击此处添加小标题02必须控制渠道促销的力度、频度以及执行程度，并且考虑区域连动因素。单击此处添加小标题04销售政策应尽量兼顾公平，避免厚此薄彼。单击此处添加小标题06合同上明确双方权利、责任，合理、清楚地界定分销商的分销区域和价格。单击此处添加小标题

五、治理“窜货”的有效办法建立综合渠道考量制度，并将不冲